Пенсионный советник

Подпишитесь на оповещения от Газета.Ru

«Мы хотели продавать Lada в США, но она заглохла»

Американский бизнесмен — о том, как в Европе продавались автомобили из СССР

Здание центра импорта Satra в Гамбурге, Германия. На стене видна надпись «Лада+Москвич»... Orban Photos
Здание центра импорта Satra в Гамбурге, Германия. На стене видна надпись «Лада+Москвич», на заднем плане стоят советские автомобили

В этом году исполняется 50 лет с того дня, когда в СССР было начато строительство крупнейшего в стране автомобильного завода «Автоваз». Несмотря на то, что машины, выпускаемые заводом, не были чудом техники, их весьма охотно покупали в Западной Европе из-за дешевизны и неплохого качества. О том, как в далекие 1970-е проходила торговля продукцией «Автоваз», «Газете.Ru» рассказал американский бизнесмен Фрэнк Орбан, в прошлом топ-менеджер SATRA — главного дистрибьютора советских автомобилей в Европе.

— Каким был экспортный потенциал советских автомобилей на Западе?

— Несмотря на наличие экспортного рынка для советских автомобилей в другие коммунистические страны, в начале 1970-х годов в капиталистические страны было экспортировано лишь несколько автомобилей. Так, в Западную Европу была поставлена небольшая партия «Москвичей», которые продавались через руководство местных компартий. Однако СССР стремился к крупномасштабному экспорту, и пионером как раз и стала американская компания SATRA, через которую прошли 90% всей советско-американской торговли. Наш основной бизнес заключался в покупке полезных ископаемых (хромовая руда, никель и другие металлы из СССР), но затем советские чиновники попросили заняться другими направлениями. Поэтому мы стали покупать и продавать на Западе советскую сельскохозяйственную технику, текстиль, медицинское оборудование, химикаты и даже предметы искусства.

Управляющий директор Satra Фрэнк А. Орбан с замминистра внешней торговли СССР Николаем Смеляковым во... Orban Photos
Управляющий директор Satra Фрэнк А. Орбан с замминистра внешней торговли СССР Николаем Смеляковым во время открытия центра импорта, сентябрь 1974 года

— Когда SATRA начала продавать советские машины на Западе большими партиями?

— Основной выход на западноевропейский рынок советских автомобилей, главным образом серии Lada 2100, начался в начале 1970-х годов компанией SATRA Motors в Великобритании и SATRA GmbH в Германии. Ежегодно мы импортировали тысячи автомобилей.

Реклама

Хочу сказать, что Лада-седан и Лада-универсал (Combi) были хорошо сделаны и при этом стоили значительно ниже итальянского Fiat, на котором они были основаны, и содержали много дополнительных функций, которых не было у итальянского автомобиля.

Дистрибьюторы автопроизводителей, у которых не было недорогого автомобиля, такого как Opel в Германии, с радостью стали продавать Lada. Привлекательная низкая цена машины привела многих покупателей к дверям центров «Лада», хотя определенный процент из них все же выбирал Opel.

Мы, кстати, и в США хотели продавать «Лада», но «Автоэкспорт» прислал для теста всего лишь одну машину, и она заглохла.

Югославы поступили грамотнее и поэтому смогли продавать свою машину на американском рынке. (Речь идет об автомобиле «Застава», который продавался в США под маркой «Yugo» — «Газета.Ru»).

— Сегодня машины Лада выглядят внешне симпатичными, но иногда люди жалуются на их качество. Каким было качество тогдашних советских автомобилей, продаваемых за рубежом?

— Те машины были копией Fiat, но советские инженеры совершенствовали, делая более «выносливыми», учитывая, что дороги в СССР были несопоставимы с дорогами в Италии. Поэтому в машинах было сделано немало улучшений. И стальные двери «Лада» закрывались примерно так же, как на Мерседесе. У Fiat такого не было, они не могли себе позволить использовать такую тяжелую сталь.

Если в СССР вам нужна сталь, вы ее получаете. У Советов была качественная сталь, и материалы были качественнее, чем у итальянцев. В советской системе никто особенно не задумывался о себестоимости продукции.

К машине также прилагался набор инструментов, можно было разобрать машину полностью и собрать их с помощью.

В Германии у нас были высококлассные спецы, у которых было немало возможностей улучшать базовую модель Fiat, деньги проблемой не были.

Хотел сказать, что британские, немецкие и советские инженеры ладили между собой прекрасно, так как придерживались одних и тех же профессиональных стандартов.

Советские инженеры и сами понимали, что в машинах нужны те или иные конструктивные изменения, но заставить завод пойти на них было практически невозможно. Специалисты из СССР волосы на себе рвали, однако убеждать начальство было бесполезно.

Я помню вице-президента Автоэкспорта Виктора Кинжалова, который со мной сотрудничал. Он много рассказывал о том, как работает коммунистическая система, был моим учителем в этой области. Объяснял мне какие-то дикие подробности. Когда он это рассказывал, все становилось на свои места. Однако стороннему человеку казалось, что там управляют сумасшедшие.

— Часто ли были проблемы из-за поставщика?

— Хорошо запомнился один случай. В 1974 году мы импортировали нашу первую партию «Лада» — около 1000 автомобилей. У нас была начальная сеть дистрибьюторов, и дилеры с нетерпением ждали своих первых автомобилей. Но когда машины пришли, там был одна загвоздка — они были все белыми! Потребовалось немало криков, чтобы убедить фабрику, чтобы следующая партия была разноцветной.

Были и другие проблемы, учитывая, что у советского «Морфлота» был только один корабль для перевозки транспортных средств. Например,

как-то раз пришла партия, где 85% машин оказались поврежденными: их испортили матросы, которые попросту ходили по крышам в своих кованых сапогах, когда им надо было перейти из одного конца судна на другой.

Это был большой ущерб, учитывая дороговизну покраски. Перекраска в Германии составляла около половины цены автомобиля. К счастью, у нас был страховой полис советской государственной страховой компании «Ингосстрах», который использовал старое царское название компании для своего офиса за пределами СССР — «Черноморская и Балтийская страховая компания». Страховой полис покрывал любой ущерб, нанесенный автомобилям между заводом и центром импорта.

— Часто ли приходилось находить какие-то нестандартные решения, работая с советскими поставщиками?

— Прежде чем автомобили будут проданы в Западной Европе, они должны пройти техническую сертификацию, включая проверку различных компонентов для обеспечения безопасности. В Германии испытывали множество деталей, включая ветровые стекла автомобиля. Нам нужно было предоставить немецким лабораториям около 50 лобовых стекол для тестирования.

К сожалению, такое стекло никогда не экспортировалось из СССР, и не было ни одной советской внешнеторговой корпорации, отвечающей за него. Кроме того, стекольный завод находился в Горьком, который в то время был «закрытым» городом.

Мне пришлось лететь туда, чтобы решать ситуацию на месте. Однако ни одна внешнеторговая организация не дала мне разрешение на вывоз. Я придумал блестящее решение. Завод отправил ящики в аэропорт Шереметьево, и я повез их с собой в Германию как личный багаж. Вероятно, я мог бы попасть в книгу рекордов Guiness World Records как человек, заплативший самую большую сумму денег за дополнительный багаж.

— Чтобы машины покупали, их надо было рекламировать. Как обстояло дело с рекламой советских автомобилей на Западе?

— Хотя мы продавали машину, которая была дешевой, на рекламу тоже надо было тратиться. Если бы мы импортировали японские или корейские автомобили, автомобильный завод дал бы нам миллион марок или более на эти цели. «Автоваз» мог предложить пятьдесят тысяч марок.

Поскольку завод не мог предоставить адекватный рекламный бюджет, мы предложили советским партнерам заплатить 10% от стоимости автомобиля сразу, а оставшиеся 90% — через три года с небольшими процентами. Обычно мы продавали автомобиль в течение 30-60 дней после его получения. Поэтому у нас было 90% от стоимости автомобиля для инвестирования и почти три года времени.

В то время процентные ставки в Германии составляли до 17%, поэтому мы получили гораздо больше денег от инвестиций, чем от фактической продажи автомобиля дилеру. С процентами, которые мы заработали, мы смогли финансировать приемлемую национальную рекламную кампанию.

Однако, несмотря на то что средства на рекламу были получены, мы все еще не могли позволить себе печатать привлекательные цветные объявления, подобные тем, которые публиковали другие автомобильные компании. Поэтому надо было принимать нестандартное решение. Я нашел одного умного рекламного агента, который ушел на пенсию, но все же хотел немного подзаработать. Его звали Юрген Сольчер. Он обнаружил, что мы можем разместить черно-белое объявление в крупных журналах за гораздо меньшую цену, чем цветное.

У нас были хорошие фотографии Lada, снятые в Альпах, и мы использовали это изображение в нашем объявлении.

Мы также напечатали небольшой купон в углу страницы, который читатели могли вырезать и отправить нам для получения дополнительной информации о машине. Никакая другая автомобильная компания никогда не разместила бы купон в своем объявлении, поскольку они использовались только для недорогих потребительских товаров. Ну а мы получили тысячи купонов, пошли к дилерам в районах и сказали им, что у нас есть имена сотен людей в их регионе, которые заинтересованы в покупке Lada.

В конце года мы выиграли приз за то, что наши черно-белые объявления были достаточно необычными и привлекали внимание людей. Я сам как-то оказался в самолете рядом с парочкой, которая разглядывала наше объявление в журнале Stern и обсуждала, как нестандартно и живо оно смотрится.

— Это правда, что в США в то время покупали и советские тракторы «Беларусь»?

— Да, мы продавали их в Америке. Однако с ними были проблемы политического характера: профсоюзы были очень антикоммунистически настроены и угрожали нам, что будут ломать технику.

— Кто покупал тогда в США советские тракторы?

— Была одна компания на Среднем Западе — они занимались тестированием тракторов и покупали различную сельхозтехнику. И тракторы «Беларусь» получали очень хорошие оценки и хорошо продавались. Но главной проблемой было то, что советская сторона не могла поставить достаточное количество этих тракторов.

— Известно, что СССР и США при участии SATRA вели переговоры о том, чтобы создать совместное предприятие по производству грузовых автомобилей. Почему этот проект так и не осуществился?

— СССР хотел построить завод большегрузов, которым впоследствии и стал «Камаз». Было принято решение привлечь к этому США для улучшения отношений через проекты в неполитической сфере. Советская делегация посетила президента компании SATRA и продемонстрировала ему три проекта, одним из которых было как раз производство грузовиков.

— Почему же советско-американский проект не сработал?

— Для того, чтобы запустить этот проект, американская сторона должна была получить зеленый свет на поставку необходимого оборудования. По этому вопросу мы работали с Белым Домом и с министерством торговли и пытались добиться нужных лицензий. Однако разрешение не было получено. Некоторые советские грузовики использовались северными вьетнамцами во время войны. И в США опасались, что грузовики, которые сойдут с конвейера нового автозавода, попадут в руки их противников.