В 2014 году только по приблизительным данным было продано более 6 млн подержанных автомобилей. Однако далеко не всегда операция по обновлению личного автомобиля оставляет приятные впечатления — на вторичном рынке потенциальных покупателей и продавцов ждет множество подводных камней и тонкостей.
«Есть три разных способа продать машину, — рассказал «Газете.Ru» гендиректор автомобильного аукциона Carprice Эдуард Гуринович. — Первый — это, так сказать, из рук в руки, через объявления. Этот вариант хорош для тех, у кого железные нервы, много времени и багаж технических знаний. Такой автовладелец не будет переживать по поводу сорвавшихся сделок, въедливых покупателей или наглых перекупщиков и в результате сможет продать свое авто по максимально высокой цене без посредников. Главный минус такого варианта продажи — время. Даже машина в хорошем состоянии может продаваться вплоть до нескольких месяцев. Второй способ — программа «трейд-ин». (При покупке нового автомобиля дилер засчитывает стоимость старой машины клиента в счет приобретения новой. Чаще всего эта процедура проходит в течение нескольких часов.) Но однозначно можно говорить о том, что продавец получит в этом случае меньшую финансовую выгоду, чем в случае продажи машины по объявлению.
Тем не менее из-за кризиса многие дилеры предлагают сегодня владельцу по такой программе до 90% от реальной рыночной стоимости машины, хотя раньше машины оценивались автосалонами примерно в 80% от их средней рыночной цены».
Как отмечает Гуринович, есть и третий, альтернативный способ продажи машины с помощью автомобильного аукциона. «Продажа машин таким образом очень распространена в США и Японии, — поясняет собеседник. — Все покупатели собираются в одном месте в одно время и предлагают свои цены за выставленные на аукцион транспортные средства. Такой формат позволяет определить справедливую стоимость машины. Ведь никто не знает, за сколько продаются в конечном итоге автомобили из объявлений в интернете. Соответственно, тот, кто хочет продать авто, никогда не сможет узнать, сколько реально стоит его машина, даже если просмотрит 100 других объявлений».
На самом деле, можно продать автомобиль быстро и самостоятельно с помощью объявлений. В таком случае нужно провести небольшой анализ цен на аналогичные модели и установить цену на свой автомобиль чуть ниже средней по рынку».
Привести машину в товарный вид
Внешность машины при выставлении на продажу через объявления может существенно сказаться как на сумме сделки, так и на том, как быстро она будет продана.
Но, к примеру, перекрашивать машину полностью, даже при наличии большого количества сколов и царапин, эксперты не рекомендуют. С одной стороны, будущий владелец может опасаться, что автомобиль побывал в серьезной аварии и был восстановлен. Кроме того, затраты на покраску едва ли могут пропорционально повысить стоимость машины.
Один из способов сделать машину более привлекательной визуально — почистить салон. Можно самостоятельно пропылесосить сиденья и пол и помыть коврики, либо же отвезти машину на мойку и сделать полноценную химчистку — салон будет выглядеть как минимум опрятно, кроме того из него уйдут неприятные запахи. Ряд автомоек даже предлагают специальную услугу — предпродажная подготовка, где все необходимые операции по приведению автомобиля в порядок проводятся в комплексе. Стоит отметить, что согласно исследованию британских маркетологов, «запах новой машины» повышает вероятность сделки по продаже автомобиля на 30%.
Что касается «железа», то если у машины есть технические неисправности, резонно устранить их перед продажей, чтобы лишить покупателя повода придраться и сбить цену. А вот тратить деньги на внеплановую замену «расходников» особого смысла нет, поскольку новые владельцы, как правило, все равно после покупки проводят ТО машины.
Как отмечает Гуринович, при продаже «из рук в руки» внешность машины может на 20% повысить или понизить стоимость машины. «Но если вы продаете машину профессионалу, то тут все куда более прагматично — внешность автомобиля практически не будет играть никакой роли. Для профессионала главным является только техническое состояние».
«В России принято скручивать пробег при продаже машины — это повышает шансы на то, что объявлением заинтересуются потенциальные покупатели,
— отмечает Еременко. — Стоимость машины также меняется в зависимости от пробега. Однако если покупатель проведет впоследствии диагностику автомобиля, то махинация может вскрыться».
Правильно составить объявления
При продаже машины с помощью объявления в интернете эксперты также советуют соблюдать ряд правил, которые помогут осуществить сделку быстрее и на более выгодных условиях.
Так, владельцу машины рекомендуется избегать таких формулировок причин продажи, как «срочно нужны деньги из-за кризиса». Этой срочностью непременно будут пользоваться потенциальные покупатели и торговаться с владельцем более активно.
Самый простой и «правильный» ответ на вопрос о причинах продажи — желание купить новую машину или модель другого класса.
Не стоит в тексте объявления или в разговоре с покупателем при встрече расписывать все недостатки машины. Лучше предоставить покупателю возможность задать все интересующие вопросы и честно ответить на них.
А вот классическая фраза «ТО и все ремонтные работы проводились своевременно и у официального дилера» работает, внушая покупателю уверенность в том, что за машиной следили. Правда, стоит понимать, что покупатель с легкостью может проверить эту информацию, позвонив в сервисный центр официального дилера.
Комплект зимних или летних колес лучше отдавать «бесплатно», включая примерную цену подержанного комплекта в общую стоимость машины. Специалисты отмечают, что фраза «резина есть, но обсуждается отдельно» может отпугнуть покупателя от встречи с «жадным» продавцом.
Кроме того, в объявлении необходимо описать все достоинства машины, будь то дополнительные опции или оборудование, сохраненные чеки из автосервиса и тому подобные преимущества перед другими похожими предложениями на рынке.
Еще одним важным условием для успешной продажи автомобиля через объявления в интернете являются качественные фотографии, на которых машина в чистом виде запечатлена со всех ракурсов.
