Обещание «бесплатно только сегодня и только сейчас» по-прежнему работает безотказно. Маркетолог, основатель бутиковой студии маркетинга Влад Фишер в разговоре с «Газетой.Ru» объяснил, почему в реальности «бесплатное» оказывается самым дорогим.
Бесплатные предложения — это вход в систему продаж, а не финальная точка. За этим словом почти всегда скрывается расчет. Бизнесу важно не отдать что-то даром, а привести человека к покупке, рассказал эксперт. «Бесплатное — это приманка. Дальше человека ведут по цепочке. Например, приглашают на консультацию без оплаты, а уже на ней формируют решение на крупную сумму. Это нормальная практика, ведь никто не будет работать в минус», — прокомментировал он.
По словам Фишера, срабатывает простая вещь: когда не нужно платить сразу, снижается внутреннее сопротивление. Люди легче соглашаются, переходят по ссылкам, записываются, приходят. А дальше включается уже работа с доверием и аргументами.
Особый момент в такой работе с потенциальными покупателями — так называемая «плата данными», продолжил маркетолог. Пользователь ничего не переводит со счета, но оставляет след, рассказывает о своих интересах, оставляет запросы, раскрывает свое поведение. Именно на этом строится монетизация многих сервисов. «Мы думаем, что пользуемся чем-то бесплатно, но на деле отдаем внимание и данные. Площадки это анализируют и потом показывают максимально точную рекламу. На этом они и зарабатывают», — пояснил Фишер.
Есть и более прямые механизмы. Например, подписки с бесплатным периодом. Человек подключает сервис на пробу, а затем забывает отключить автопродление, и деньги списывают регулярно.
Один из самых главных ресурсов, которым платит потребитель, — время, подчеркнул эксперт. Бесплатные вебинары и консультации часто занимают часы, хотя их основная задача — не дать знания, а продать продукт. «Если человек тратит два часа на такой вебинар, он уже платит. Просто не деньгами. Время — самая дорогая валюта, ее нельзя восполнить», — считает эксперт.
Фишер также напомнил о психологическом эффекте взаимности. Получив что-то даром, человек ощущает внутреннее обязательство ответить. «Когда нам что-то дали бесплатно, включается ощущение, что нужно отблагодарить. В этот момент критичность снижается, и продать становится проще» — подытожил он.
Ранее россияне рассказали, какие вещи чаще всего покупают под влиянием рекламы.