Искусство дедлайна на переговорах. Как Трамп управляет временем, чтобы дожимать оппонентов

Как Трамп выбил себе строительство катка в Нью-Йорке, несмотря на конфликт с мэром

  В Нью-Йорке есть Центральный парк, главное общественное пространство города, его сердце. Для ньюйоркца это как парк Горького или ВДНХ для москвича. И в этом парке находится Уоллмен-ринк — культовый открытый каток, который работал с 1950 года.   В 1980 году мэрия Нью-Йорка во главе с мэром Эдом Кочем решила закрыть каток на реконструкцию. Чиновники пообещали сделать ремонт за два года и всего за 4,7 миллиона долларов.

Но городские подрядчики решили использовать инновационную на тот момент систему охлаждения на фреоне вместо традиционного рассола. Трубы проложили криво, фреон утек, бетон треснул. Проект переделывали снова и снова.

В итоге прошло шесть лет. К маю 1986 года город выбросил на реконструкцию 13 миллионов долларов (в три раза больше бюджета), а каток был похож просто на бетонную яму. Мэрия заявила, что им нужно еще два года, чтобы все исправить.

Мэр Эд Коч стал объектом насмешек всей городской прессы.

Что сделал Трамп

  Дональд Трамп тогда строил свой небоскреб «Трамп-тауэр», из окон которого эта бетонная яма была отлично видна. Трамп и мэр Коч на дух друг друга не переносили: застройщик считал политика некомпетентным болтуном, а мэр застройщика — наглым выскочкой.   Мэрия никогда бы не отдала Трампу городской контракт по доброй воле.

И тогда Трамп сделал предложение, в котором именно время играло ему на руку.

В конце мая 1986 года он написал Кочу письмо, которое тут же слил в прессу. Трамп предложил достроить каток за 4 месяца, прямо к зиме. При этом поставил условие: если каток заработает, город вернет ему деньги, а прибыль от катка пойдет на благотворительность.   Для горожан выбор был очевидным: шесть лет позора и еще два года ожидания от мэра — против четырех месяцев от бизнесмена.   Коч попытался сопротивляться. Он публично заявил, что откажется от предложения Трампа. И вот тут стратегия времени сработала на 100%: пресса взорвалась. Журналисты начали буквально считать дни до зимы. Давление на мэрию выросло настолько, что у Коча не осталось политического маневра — отказ Трампу теперь выглядел бы как намеренное лишение ньюйоркцев зимнего праздника из-за личной обиды.   Спустя несколько недель мэр сдался и подписал бумаги, передав Трампу управление стройкой.

Что было дальше

  Получив объект, Трамп понял, что его собственный дедлайн висит над ним дамокловым мечом. Если он не успеет к ноябрю, он станет таким же посмешищем, как и мэр. И он снова начал работать со временем — теперь уже на уровне управления.   Он понял простую вещь: американские подрядчики в Нью-Йорке не умеют быстро строить катки. Кто умеет? Канадцы, у которых хоккей такой же культовый вид спорта, как у бразильцев и итальянцев — футбол.

Трамп позвонил руководству хоккейного клуба «Монреаль Канадиенс» и нанял канадскую компанию, которая строила ледовые арены по всей Северной Америке.

В итоге Трамп открыл каток в начале ноября 1986 года — на месяц раньше заявленного срока и потратив всего 2,25 миллиона долларов (сэкономив 750 тысяч от обещанного бюджета).

Как Трамп добился перезаключения НАФТА

С 1994 года в Северной Америке действовало НАФТА — соглашение о свободной торговле между США, Мексикой и Канадой. Для этих стран оно было как единое экономическое пространство: товары, машины, продукты перемещались через границы почти без пошлин.   Трамп ненавидел НАФТА. Он считал, что из-за него американские заводы уехали в Мексику (где дешевле рабочая сила), а Канада нечестно защищает своих фермеров от американского экспорта. Став президентом, он пообещал разорвать договор и заключить новый, на условиях США.

К августу 2018 года Трамп смог дожать Мексику — они согласовали предварительные условия двусторонней сделки. Оставалась Канада.   Канадское правительство во главе с Джастином Трюдо решило затягивать время. Они справедливо рассудили, что экономика США и Канады сплетена слишком сильно. Конгресс США никогда не позволит Трампу просто выкинуть Канаду из сделки — это обрушило бы цепочки поставок для американских же автоконцернов.   Поэтому канадцы не шли ни на какие уступки и ждали.

Что сделал Трамп

  Трамп понял, что в вязкой дипломатической игре он проиграет. Канадские переговорщики возглавляемые жесткой Христей Фриланд, могли тянуть резину годами. Нужно было выбить их из зоны комфорта.   И тогда Трамп поставил дедлайн.   Он объявил, что сделка должна быть закрыта до полуночи 30 сентября 2018 года. Ни днем позже. Если к 00:00 1 октября Канада не соглашается на условия США, Трамп отправляет в Конгресс договор только с Мексикой, а на экспорт канадских автомобилей немедленно вводит разорительные 25-процентные пошлины.   **Почему именно такие сроки? ** 

• 1 декабря 2018 года в Мексике вступал в должность новый президент. Трампу нужно было подписать сделку с уходящим президентом, с которым уже все согласовано, чтобы не начинать торги заново.

• По законам США президент обязан предоставить текст торгового соглашения Конгрессу ровно за 60 дней до его подписания.

• Отсчитываем 60 дней назад от 1 декабря — получаем 30 сентября.

  По сути, Трамп сказал канадцам: «Это не я тороплю. Это закон США и ситуация в Мексике». При этом Трюдо все равно считал, что президент США блефует.

Автомобильные корпорации, фермеры и бизнесмены смотрели на тикающие часы и понимали: если Трамп не блефует, завтра их бизнес умрет. Пошлины на машины сделали бы канадский автопром неконкурентоспособным.   В последние выходные сентября канадские переговорщики по видеосвязи судорожно пытались согласовать детали с представителями США в Вашингтоне. В итоге сделку согласовали 30 сентября в 23:30 — за полчаса до истечения ультиматума Трампа.   Своим дедлайном президент США лишил канадцев возможности анализировать, консультироваться с парламентом и взвешивать риски.   Канада пошла на уступки, которые отказывалась обсуждать годами:  

• Они открыли свой закрытый рынок молочной продукции для американских фермеров (Трамп выбил квоту почти в 3,6% рынка — огромная победа для фермеров США).

• Они согласились на жесткие квоты по экспорту автомобилей.

• Они согласились продлить сроки патентной защиты для американских фармацевтических компаний.

  Новое «модернизированное» соглашение получило название USMCA.

Как Трамп получил миллионы долларов на казино

  В начале 80-х годов Атлантик-Сити, город на Восточном побережье США, переживал золотую лихорадку. Там легализовали азартные игры, и город превращался в новый Лас-Вегас.   Трамп, будучи молодым и дерзким застройщиком, скупил идеальные участки земли прямо на главной набережной города. Он хотел построить самый большой и роскошный казино-отель — будущий Trump Plaza.   Но у него не было большого опыта и 200 миллионов долларов на строительство. Он вел переговоры о партнерстве с корпорацией Holiday Inn. Руководство компании сомневалось: они не были уверены, что Трамп сможет построить объект быстро.

Что сделал Трамп

  Трамп начал делать вид, что стройка уже идет. Он приказал своему руководителю стройки Джеффу Уокеру нанять десятки единиц тяжелой техники — бульдозеры, самосвалы и экскаваторы.   В день визита на объект совета директоров Holiday Inn. вся эта техника безостановочно перемещала кучи песка и земли с одного края участка на другой.

В итоге Holiday Inn проголосовал за создание совместного предприятия. Они вложили в проект все необходимые средства и выплатили Трампу 50 миллионов долларов только за право войти в сделку. Казино открылось в 1984 году и стало одним из самых прибыльных объектов Трампа на десятилетия.   Как отмечает эксперт по переговорам Игорь Рызов, Трамп перед началом переговоров всегда внимательно изучает мотивы другой стороны.

По словам американиста Малека Дудакова, как бизнесмен, Трамп любит вводить в заблуждение своих контрагентов, и для него это вполне естественно.

Как Трамп выбил себе зарплату в $1 млн

  В 2004 году на американском ТВ вышло реалити-шоу «The Apprentice» (в России позже выходила адаптация под названием «Кандидат»).   В шоу группа амбициозных молодых бизнесменов соревнуется за право получить работу в компании Трампа с годовой зарплатой в 250 тысяч долларов. В каждой серии Трамп давал им задания — продать лимонад, организовать вечеринку, разработать рекламную кампанию и т.п., а в конце выпуска вызывал проигравших к себе в кабинет и выгонял одного из них фразой  (Вы уволены!).   Шоу снималось в его небоскребе Trump Tower, участники ездили на его лимузинах и летали на его вертолетах. Трамп выступал в роли босса и мудрого наставника.   После триумфального первого сезона канал NBC планировал запуск второго. Трамп потребовал поднять гонорар с 50 тысяч до $6 млн долларов за серию — в 20 раз.
Руководство NBC не собиралось платить такие деньги.

Что сделал Трамп

  В американском ТВ-бизнесе есть понятие — Upfronts (апфронты, дословно — «авансы»). Это неделя в мае, когда все телеканалы презентуют свои будущие программы крупнейшим рекламодателям (Coca-Cola, Ford и т. д.). На этих презентациях продается около 70–80% всего рекламного времени на год вперед.   NBC к тому времени уже объявил рекламодателям, что «Ученик» будет в сетке вещания, и Трамп об этом знал.

Он понимал психологию телебоссов:

• Если они не подпишут Трампа сейчас, им придется выйти на сцену перед рекламодателями и сказать: «Нашего главного хита не будет». Это означало бы мгновенную потерю сотен миллионов долларов и обвал акций материнской компании.

• Времени на то, чтобы найти замену Трампу или запустить новое шоу, не оставалось физически.

Трамп довел ситуацию до точки, когда у NBC загорелся хвост. В условиях жесточайшего дефицита времени совет директоров NBC сдался. Они подписали контракт. Но, судя по всему, сумма оказалась меньше $6 млн.

Когда Трамп баллотировался в президенты в 2015 году, его штаб выпустил пресс-релиз о его доходах. Там было указано, что суммарно за 14 сезонов на NBC он получил $213 235 290.

Если поделить это на количество серий за 14 сезонов, то получится, что Трампа платили около на $1 млн за серию.

В политике, отмечает Малек Дудаков, Трамп постоянно пытается «спутать карты» контрагентам, особенно если их позиция сильнее, чем у США. Ему это нужно, чтобы хотя бы в какой-то степени усилить переговорную позицию Вашингтона.