Руководители крупных автодилеров называют главным инструментом повышения продаж автомобилей работу продавцов. Так что значительных скидок на автомобили ожидать не приходится. При этом благополучие сервисов подрывают клиенты: они чаще стали приезжать со своими запчастями и расходными материалами.

В Москве состоялось очередное заседание клуба руководителей автобизнеса Autoboss. Руководители дилерских центров и представительств рассказали об управленческих приемах, позволивших показать более высокие результаты по сравнению с просевшим в кризис рынком. Основными рычагами они считают мотивацию персонала и снижение складских запасов, при этом в дальнейшем значительных скидок для клиентов ожидать не приходится.

По словам генерального директора «Ауди Центр Таганка» Владимира Моженкова, в работе дилерства в кризис пришлось поменять «практически всё», в первую очередь повысить эффективность сотрудников. В первом полугодии автосалон реализовал 1215 новых автомобилей, установив рекорд продаж Audi в России с 1998 года.

«Трудно объяснить механику, что такое отрицательный денежный поток», – сетует Моженков. В частности, если до кризиса зарплата менеджера состояла поровну из оклада и процента с продаж, то сейчас постоянная часть зарплаты составляет всего 15%, около 9 тысяч рублей. Тем не менее средние показатели зарплаты продавцов по сравнению с 2008 годом выросли.

В продаже автомобилей регламентировано всё – время показа автомобиля клиенту, соотношение количества звонков и приездов в автосалон с количеством проданных машин. По словам руководителя дилерского центра, требуется, чтобы половина из позвонивших в поиске автомобиля клиентов приехали в автосалон, при этом треть из приехавших заказали автомобили.

«Не бывает отдельной системы производства от продаж», – поддерживает генеральный директор «Фаворит Моторс» Владимир Попов. По его словам, в России успешно применяются элементы японской системы качества «кайзен» (непрерывное совершенствование процессов производства), что позволяет тратить на ремонт меньше времени, однако полностью японская философия, включающая практику пожизненного найма, в российских условиях неприменима.

Однако, признает Владимир Моженков, случаи, когда клиент приезжает на ремонт автомобиля со своими запчастями и расходными материалами, участились. Сейчас доходы дилерского центра примерно на 40% определяются продажами новых автомобилей и на 60% услугами сервиса. В среднем на каждый автомобиль Audi устанавливается дополнительное оборудование на 65 тысяч рублей, и порядка 80% клиентов удается продать страховку каско.

При этом значительная доля клиентов официальных сервисов во время кризиса перешла к независимым ремонтникам.

По словам генерального директора маркетинговой компании Gipa Александра Груздева, в первом полугодии 2010 года независимые автосервисы по количеству клиентов отыграли почти половину кризисного падения, тем временем поток клиентов официальных дилеров продолжает снижаться. В среднем в неделю в официальный сервис обращаются 116 клиентов, а в независимый 58.

Участники бизнеса признают, что не рассчитывали на нынешние темпы роста продаж машин и эффективность программы утилизации.

«Я не ожидал от утилизации таких результатов. Я рассчитывал примерно на 1% машин, проданных с применением государственных субсидий», – говорит глава российского представительства Skoda Петр Янеба. По его словам, с начала действия программы Skoda заключила 6 469 контрактов на поставку машин по утилизации, а 2,7 тысяч машин уже доставлены клиентам. Продажи Skoda в первом полугодии составили 20 865 авто.

По словам Петра Янебы, во время снижения рынка марке гораздо легче увеличить свою долю, а в продвижении марки на рынке важна коммуникация.

«Когда мне было 19 лет, я занимался гоночным спортом. И если коммуникация между гонщиком и штурманом налажена, существует доверие и связь, то человек может ехать гораздо быстрее», – объясняет Янеба. При этом сильный рост рынка столь же «опасен», как и его снижение. После того как продажи пошли вверх, в России ощущается дефицит машин, в частности сейчас Skoda принимает заказы на октябрь-ноябрь, а до конца года планирует реализовать порядка 48 тысяч автомобилей.

Livejournal.com

Имя ЖЖ-пользователя	Пароль
Правила использования	Отказ от ответственности

* Для комментирования, пожалуйста, авторизуйтесь

uznakomogo

Официалы на грани колапса.

Работаю в отделе продаж у официального дилера японских марок, вижу и знаю всё изнутри. Для сокращения издержек по увольняли лучших спецов, на их место взяли стажеров, которые "не в зуб ногой", порезали всем з\п и нагрузили дополнительными обязанностями. Это у нас называется оптимизацией. Качество услуг упало в разы. Работникам сервиса и...

Как
Тема
Комментарий

alexip

(без темы)

Официалы работать стали просто ужасно. Кризис вымел последние качественные кадры. Так что отток клиентуры сервисов будет лишь расти.

Как
Тема
Комментарий

diabloforyou

(без темы)

хех, так это реклама автодилеров? а, ну да...

Как
Тема
Комментарий

Все комментарии (3)...