За что мы берем с вас деньги

Федор Никитин 11.10.2005, 17:45

Вот он – прекрасный повод для дискуссии! Я как раз риэлтер (но, как видно из написания этого слова, не московский «риелтор», а питерский. Впрочем… все мы одним миром мазаны — тот самый, на котором автор сэкономил кучу денег.

Этот текст — отклик на «личный опыт» нашего читателя «Сэкономил на риэлтерах кучу денег» - ред.

Есть две причины ответить на это письмо.

1. Самому разобраться и людям (потенциальным клиентам?) объяснить – за что мы деньги-то берем.

2. Наконец-то можно попытаться оппонировать умному и уравновешенному человеку, который не кричит – «меня ограбили риэлтеры!», а спокойно делится собственным опытом.

Прежде всего, оговорюсь, что речь будет идти только о тех участниках рынка недвижимости, которые находятся в правовой (не столько по букве, сколько по духу) его части. Поверьте, таких, все же, подавляющее большинство.

Итак, автор безусловно доказал теорему – продать квартиру самостоятельно возможно! Его пример — другим наука, но, боже мой, какая, как известно, скука…

Просто большинство людей, сталкиваясь с новой ситуацией, испытывают вполне понятный дискомфорт. Они «не в теме». Поэтому, получив исчерпывающий список необходимых документов, они переживают стресс — ведь им придется ходить по многим инстанциям, которые даже отдаленно не могут быть названы клиентоориентированными. И, по нашему опыту, даже если клиент пройдет этот этап самостоятельно, поддержка профессионала ему очень поможет. Ему подскажут часы работы организаций, объяснят не только как называется необходимый документ, но и как он выглядит, сколько времени займет его изготовление, есть ли смысл дополнительно платить за ускорение процесса и т.д. Но, при желании, весь этот этап можно поручить агенту (по крайней мере, у нас в Питере такая практика вполне распространена. Только справка о прописке из паспортного стола может стать камнем преткновения — эти то ребята точно пережиток социализма. Понятия «доверенность» для них не существует).

Стоит ли такая поддержка денег каждый вправе решать сам. Думаю, для принятия решения большое значение играет близость этого материала для человека. Кто-то сам меняет сцепление на своих машинах, а кто-то для замены лампочки заезжает на сервис. И это не всегда вопрос денег — ну если руки у тебя под обслуживание машин не заточены, что делать.

Ух, документы собраны. Ищем покупателя.

Хотя нет — сначала определяем цену.

Выдам профессиональный секрет — это процентов на 50 одно и то же.

При определенной цене покупателя и искать не надо — он к вам через час после выхода объявления прибежит (в варианте автора письма – на следующий день). А перегнете в другую сторону — и будете искать очень долго и безуспешно.

Безусловно, интернет и профессиональные издания — очень хорошее подспорье, как для «любителей», так и для профессионалов. Надо только осознавать — чем менее «типовое» ваше жилье, тем сложнее ориентироваться на эти источники. Кроме того, надо понимать, что «правильная цена» сильно коррелированна с «правильным» сроком продажи. Для нынешнего рынка нормальный срок продажи типового жилья 1-1,5 месяца. Появился покупатель за неделю — скорее всего вы продешевили (и, может быть, процентов на 8-10. Уж не их ли сэкономил автор?). Не продалась за этот срок — цена завышена.

Объявление о продаже вышло. «Вот тут, как раз, и начинается кино…».

Думаю, автор согласится, что существуют люди, которые могут не только не получать удовольствие от общения с потенциальными покупателями, но даже страдать от того, что они вынуждены по десять раз на дню рассказывать про свою квартиру кому-то, кто, зачастую, даже не задумывается, удобно ли звонить незнакомым людям в 12 ночи. И я соглашусь с возможным возражением — это дело вкуса. Ведь агенты выбрали себе такую работу и ничего, терпят.

Но дело не только в терпении.

Потенциального покупателя надо оценить с точки зрения реальности сделки.

Не в смысле «а у тебя деньги есть? А ну покажи». Денег-то у него, скорее всего, нет. У него есть квартира, ее надо продать — оттуда деньги и появятся. Там, правда, дети прописаны, но органы опеки дадут согласие на продажу, при условии покупки…

И в этом тоже можно разобраться самому. А и не разберетесь — не велика беда. Ну, уйдет месяц-другой на подготовку сделки, которой в принципе быть не могло.

И опять соглашусь со своими оппонентами — есть люди, быстро въезжающие в новые темы, усваивающие информацию буквально из воздуха. Честь им и хвала, и чтобы времени им на все хватало. Хотя жаль, конечно, что они на нас сэкономят. Утешает только то, что их мало :).

На этом этапе срабатывает и еще один защитный механизм — дополнительный фильтр на жуликов. Им просто незачем увеличивать свой риск и «светиться» перед лишними, к тому же, находящимися в теме, людьми, которыми являются агенты. Ведь они будут просить об изменении более или менее стандартных процедур, что профессионалу бросится в глаза.

Остается еще этап переговоров покупателя и продавца, подготовка договора купли-продажи (что, впрочем, обычно делает нотариус) и организация расчетов.

Участие посредника в переговорах иногда позволяет сберечь много нервной энергии — некоторые острые вопросы оказываются обсужденными без непосредственного противоборства сторон. А иногда это участие только мешает — это когда агент боится, что его выкинут из сделки и из всех сил старается показать свою значимость.

Расчеты при продажах квартир — это отдельная тема. Ну, вы же сами, дорогие продавцы, хотите, чтобы сумма, указанная в нотариальном договоре, была меньше суммы сделки. Отсюда и все риски, связанные с расчетами «через банковскую ячейку». Но практика эта прижилась. Боюсь не нашему поколению суждено ее изменить. Так что мы просто стараемся максимально снизить риски за счет возможно более подробного проговаривания кто чего куда закладывает и когда приходит открывать ячейку.

Даже если я кого-то убедил, что толк от этих чертовых риэлтеров может быть, остается еще вопрос — а сколько это должно стоить.

Ну вот как-то мировая практика дала ответ — это тот или иной процент от стоимости квартиры. Возможно, потому, что комиссионные платятся только в случае продажи квартиры, а если она не продана – то и вознаграждения нет. Еще в большей степени, чтобы поставить агента и продавца «по одну сторону баррикад» — Что выгодно клиенту (увеличение выручки), выгодно и его агенту.

Жаль только, что мы, как всегда, пошли «немножко своим путем». У нас традиционно считается, что комиссионные платит покупатель, и завязка их размера со стоимостью квартиры выглядит парадоксально — чем лучше результат для покупателя, тем хуже агенту. А если учесть, что реально работа все равно строится от продавца, то чьи же интересы представляет агент? — Да, запутанная картина :(.

Теперь об ответственности.

Коротко можно сказать — вот все, про что я писал выше, и есть сфера ответственности риэлтера. И не надо ждать от него большего. Никакое агентство не готово отвечать за потерю права собственности, вызванную так называемыми «системными» рисками.

Без малейшей (на этот раз) доли иронии скажу, что меня очень порадовало отношение автора к этому вопросу. Году в 94-ом я проводил изучение мирового опыта. Докладываю: в цивилизованных странах эти риски на себя берут либо страховые компании (как в Штатах), либо государство (как в Германии).

Несколько реверансов в сторону оппонентов.

Заранее согласен с тем, что

- существуют непрофессиональные риэлтеры
- интересы риэлтеров не всегда совпадают с интересами клиентов
- ни нормы права, ни сложившаяся практика делового оборота не позволяют избежать действий недобросовестных агентов, таких, как продажа квартиры покупателю, который «дал больше», после того, как был принят задаток
- и еще ряд негативных сторон деятельности.

Но и без этого вывод мой неоднозначен.

Каждый вправе принять ту точку зрения, которая ему ближе «по жизни».

А мы все будем уважать наши точки зрения и, по возможности, помогать друг другу жить.

Если Вы дочитали до этого места, то Вы или агент, или продаете/покупаете свою квартиру.