Не получилось

Почему не все стартапы успешны

Фотография: careerealism.com

Почему не все начинающие предприниматели добиваются успеха? Почему не все идеи «выстреливают»? «Газета.Ru» выбрала три истории о неудачных стартапах и попросила экспертов оценить описанные ситуации.

История первая: остывшие пироги


В 2010 году владелец небольшой сети по приготовлению и продаже осетинских пирогов Алан решил, что настало время расширить свой бизнес и от продажи в трех точках перейти еще и к доставке пирогов в офисы и на дом. «На эту мысль меня натолкнули наши клиенты, – говорит Алан. – Они и так ходили из офисов к нам покупать пироги. И как-то один из них и предложил: «А что вы тут продаете? Доставляйте прямо в офис к нам». Я подумал и решил попробовать».

О появлении новой опции Алан сообщал прямо в точках продажи. Реклама подействовала, каждый день стали звонить и делать от 5 до 15 заказов. Доставкой занимался племянник Алана (автомобилем на дальние расстояния) и его сотрудники (пешком на ближние). Однако как только число заказов достигло отметки 20, четко обозначились две проблемы: 1) не хватало человеческих ресурсов на осуществление доставки, 2) заказчики из отдаленных от точек продажи офисов были разочарованы тем, что пироги часто доставлялись остывшими – племянник при этом объяснял, что быстрее доехать он не мог из-за пробок на дороге.

Алан встал перед непростым выбором: либо вкладываться в быструю доставку, либо отказывать части клиентов, либо вообще свернуть доставку и заниматься продажей по старинке. Первый вариант был очень сложным (нужно было подбирать проверенных людей и как-то их контролировать), не гарантировал прибыли, но зато нес в себе явные признаки развития. Третий вариант – замораживал ситуацию и не давал возможности роста. Второй казался самым прагматичным в краткосрочной перспективе, но в долгосрочной накапливал число нелояльных клиентов, которым отказали. Пока Алан размышлял над выбором, ситуация обострилась: арендная плата за содержание точек повысилась, а крупные службы по доставке пиццы стали предлагать клиентам осетинские пироги по демпинговым ценам.

В итоге Алан принял решение закрыть точки и вместо них открыть одно кафе. «Жаль, что так вышло с пирогами, – говорит он, – зато они позволили понять, что нельзя стоять на месте, надо развиваться и быть готовым ко всему. Сейчас мне этот опыт помогает. Кстати, пироги мы в кафе продаем на вынос, просто потому что хотим, чтобы люди могли поесть вкусно не только у нас, но и дома».

Комментирует шеф-повар сети ресторанов «Боккончино» Кирилл Кармалов
Алан не хотел, чтобы портилась «репутация» пирогов, и поэтому прекратил доставку. Нужно было изначально проанализировать рынок, провести соответствующий опрос среди своих покупателей, чтобы сопоставить возможную активность спроса и свои возможности: готово ли производство к таким объемам. Затем нужно было пересмотреть вопрос логистики и понять, какая точка доставки самая дальняя. Еще один немаловажный вопрос – это упаковка продукта. Сейчас очень много так называемых «помощников доставки» (я имею в виду тару, которая способна поддерживать температуру продукта и позволяет спокойно в течение пары часов доставлять продукт и быть уверенным, что он доедет горячим).

Конечно, если не развивать производство и не вкладываться, то сложно будет наращивать объем, не теряя при этом качества. Самая большая ошибка Алана в том, что он поторопился. Но даже при тех исходных условиях, которые у него были, можно было доставлять еду в ближайшие офисы, наняв пеших доставщиков. У нас в сети «Боккончино» есть доставка еды и в центре Москвы, и, исходя из нашего опыта, могу с уверенностью сказать, что с доставкой еды в центре города лучше справятся пешие курьеры. К тому же, мы четко распределили зоны ответственности за доставку по районам: кто и куда будет доставлять.

История вторая: поражение йогуртов


Идея заняться вендинговым бизнесом пришла Дмитрию после того, как он съездил в Японию. «Я до тех пор, пока в Японии не побывал, считал эти автоматы баловством. Ну кто будет покупать «Сникерс» за 35 рублей, если можно пройти 10 шагов и купить такой же за 20? – признается Дмитрий. – Но тут я увидел, что это реально круто. Чего они там только не продают: супы, часы, ботинки, жвачки с необычными вкусами, пиццу, сигареты и даже спальные места. Вернулся в Россию и начал узнавать, как с этим дела обстоят у нас. Все, конечно, намного сдержаннее. Таких автоматов, как в Японии, нет. Ассортимент тоже ограничен в силу косности большинства покупателей и строгих законов (сигареты, например, даже в офисах продавать запрещено). Но я подумал и решил попробовать, благо сам бизнес не требовал масштабных влияний и позволял совмещать его с моей работой в консалтинговой сфере».

Ставку Дмитрий сделал на автоматы со здоровой едой: йогуртами, соками, минеральной водой, хлопьями, орешками и фруктами. В качестве эксперимента установил несколько таких автоматов в том же здании, где располагался офис его консалтинговой компании, и начал наблюдать за реакцией. «Я даже не ожидал такого интереса. От коллег отбоя не было, говорили «спасибо», – признается Дмитрий. – Приходили с других этажей и даже в очередь выстраивались». После этого Дмитрий решил расширяться и договорился об установке таких же автоматов еще с несколькими офисными центрами. Но тут-то и всплыла самая главная, по мнению Дмитрия, проблема вендингового бизнеса: обеспечивать бесперебойную работу автоматов и не халтурить может только их владелец, все остальные – ненадежны.

Поскольку сам Дмитрий был занят работой в консалтинге, он решил найти наемного сотрудника, в обязанности которого входили бы своевременная загрузка автоматов, выезд на место в случае его сбоев и сбор выручки. «И я не смог найти такого человека! – сожалеет Дмитрий. – Перепробовал 8 человек. Разные по возрасту, темпераменту, опыту. Использовал различные системы мотиваций. Все без толку. Опоздания, ошибки при загрузке, из-за которых нужно приезжать в офис по несколько раз в день и доставать застрявшие продукты. У меня в офисе за год проблемы с выдачей возникли всего раз 10. Там же, где обслуживанием занимались наемники, – число проблем было в 5-6 раз больше. В итоге через год нервотрепки, осознав, что, контролируя других людей, я теряю больше времени, чем зарабатываю, я выгодно перепродал автоматы конкурентам и со спокойным сердцем завязал с вендингом до пенсии или до тех времен, когда мне не нужно будет ходить на работу».

Комментирует Тарас Чигарин, автор книги «Вендинг-бизнес. Механические торговые автоматы», руководитель интернет-проекта e-vending.ru
Во-первых, Дмитрий выбрал не самое удачное направление бизнеса. Традиционно локомотивом отрасли является кофе и кофе-автоматы. Снеки, а тем более «здоровая еда» при всей популярности здорового питания на практике чаще терпят поражение или окупаются столь долго, что такой бизнес успешным назвать сложно. Возьмем, например, перечень самых популярных продуктов снековой отрасли в США. Первое место по популярности продаж через торговые автоматы в течение последнего десятилетия занимает именно «Сникерс». И это при всей масштабности программы по оздоровлению питания.

Во-вторых, не согласен с мнением Дмитрия о том, что обеспечивать бесперебойную работу автоматов и не халтурить может только их владелец, а все остальные ненадежны. Это надуманная проблема. Да, вендинговый бизнес часто позиционируется как семейный (и у меня есть знакомые владельцы сетей с сотнями автоматов, где только «брат доверяет брату»), но, позвольте, чем Россия отличается в этой сфере от США или Европы? Думаете, там работники не готовы положить лишнее в карман или не склонны к путанице? Вся проблема в невозможности подобрать персонал или обучить его. В этих целях нанимаются или сформировавшиеся профессионалы, которые уже имеют опыт обслуживания сетей и их развития, или же такие профессионалы обучаются (и на ошибках тоже). Экономия на персонале критична для всех отраслей экономики. Кроме того, даже сам герой мог сделать шаги вперед: разработать внятные инструкции для персонала, следовать которым могли бы даже самые недалекие работники.

В-третьих, главное правило данного бизнеса – «место, место и еще раз место». Будет доходное место, и герой сам оставит свою работу и будет бегать от точки к точке. Построение и реализация бизнеса в том виде, в котором их описал Дмитрий, изначально были обречены на провал (или же на очень долгое, балансирующее на грани, развитие). Не нужно опережать рынок и придумывать продукты для торговых автоматов. Все уже давно придумано: люди каждый день пьют кофе, едят привычные снеки, пользуются привычными услугами. Ну а среди новаторов (если они не игроки с административной поддержкой) побеждают лишь единицы. Остальные насыщают рынок б/у техникой.

История третья: Ленин и услуги на дому


В 2011 году Алиса открыла небольшую парикмахерскую на севере Москвы. Место было выбрано удачно: жительницы соседних домов сразу же оценили и работу мастеров, и невысокие цены. По итогам года Алиса зафиксировала прибыль, но в следующем решила, что попробует провести эксперимент и предложить своим клиентам новую услугу «Парикмахер на дом». К этой идее ее подтолкнуло то, что в течение нескольких месяцев она вынуждена была отказать в приеме на работу трем хорошим мастерам, так как места для них в парикмахерской просто не было. «Можно было бы, конечно, просто попытаться расшириться, сняв другое помещение для парикмахерской или открыв еще одну такую же, но мне показалось, что вариант с парикмахером на дому будет интереснее и оптимальнее как с точки зрения финансов (не нужно платить лишние деньги за аренду), так и с точки зрения клиентов (не нужно никуда идти)», – объясняет Алиса.

Проект «Парикмахер на дому» стартовал зимой 2012 года. О том, что такая услуга появилась, Алиса и ее сотрудники сообщали постоянным клиентам парикмахерской и обещали им промо-стрижку со скидкой. Алиса договорилась с несколькими мастерами о следующей схеме работы. Половину дня они работают в парикмахерской, потом на их место приходят напарницы, а они отправляются на вызовы. Услуга сразу же начала пользоваться успехом. «Большинству клиенток, особенно мамам с маленькими детьми и особенно зимой, действительно было удобно принимать парикмахера у себя дома, а не придумывать, с кем оставить ребенка и бежать к нам по сугробам и льду», – говорит Алиса.

Однако через несколько месяцев Алиса столкнулась с уязвимостью своего эксперимента: контролировать мастеров и их действия стало труднее. «Я попала в ловушку, которую сама себе построила, – считает она. – Раньше девушки работали у меня пять-шесть дней в неделю. Получали за это хорошую для нашего рынка зарплату + чаевые. После того, как я придумала «Парикмахера на дому», вышло так, что я фактически подтолкнула их к тому, что у меня можно уводить клиентов и договариваться с ними самостоятельно. Раньше они так сделать не могли, потому что находились в парикмахерской, а теперь я сама отпускала их. Получается, что своей идеей я сама начала развращать своих сотрудниц и подтолкнула их к мыслям о дополнительном заработке за счет моих клиентов».

Обдумав сложившуюся ситуацию, Алиса решила отказаться от идеи оказывать услуги на дому. «К сожалению, я не придумала, как можно избавиться от негативных моментов этой опции и оставить только позитивные. Но мне кажется, я не одна такая. Думаю, неслучайно такой услуги нет и у крупных салонов красоты. Проблемы и у меня, и у них те же самые, поэтому, как говорил вождь революции, лучше меньше да лучше», – резюмирует Алиса.

Комментирует операционный директор сети салонов красоты «МОНЕ» Оксана Карпова
Изначально идею создания такого проекта «бизнесом» назвать нельзя. Салонный бизнес именно потому и называется салонным, что происходит в рамках салона и базируется на нем. И основная цель – наоборот, перевести клиента с домашнего обслуживания на совершенно другой уровень обслуживания в рамках салона. Ключевым моментом здесь является то, что предлагаемый салоном уровень сервиса и (самое важное) качество – абсолютно невозможны в рамках домашнего полупрофессионального обслуживания, в отсутствии профессиональных условий. Ни стрижки, ни тем более окрашивание профессионально реализовать дома нельзя. Что касается уязвимости в отношении «увода клиентов», это также вполне предсказуемо, так как таким проектом фактически мотивируется личный заработок мастеров. Если говорить и оценивать ситуацию в целом, то такого рода проект изначально шел вразрез с правильно выстроенной стратегией работы салонного бизнеса.

Опрос
  • Livejournal