25 июня 2016

 $65.15€72.53

18+


«Нам казалось, что самолет можно сделать за вечер»

Фотография: из личного архива

По просьбе проекта «Стартап» основатель компании ABBYY Давид Ян рассказал о розовых очках стартаперов, битвах на своем поле и точках входа, позволяющих создавать новые рынки.

Однажды в старшей группе детского сада, когда мне было 6 лет, мы решили построить самолет. Я собрал команду из трех человек, и мы решили: сегодня чертим, завтра строим и вечером летим. Главное — правильно распределить полномочия. Я взял на себя главное — панель управления. Вечером дома нашел фанерку, почесал голову и решил так: руль должен втыкаться, значит, в фанерке должна быть дырка. Взял у отца коловорот и сам просверлил в фанере отверстие. На все это ушел час, наверное. Уже пора было ложиться спать, а штурвал приделать я не успел. Утром я эту фанерку взял в детский сад, собираясь каяться, что я свою задачу провалил. Каково же было мое разочарование, когда оказалось, что остальные вообще ничего не принесли, никакого фюзеляжа и крыльев. И как-то даже не извинялись по этому поводу. Для меня это было первым уроком: мало делегировать полномочия, надо еще и контролировать. На этом полет был закончен.

Офис компании Bit Software находился в детском саду. Давид Ян (крайний справа)
Офис компании Bit Software находился в детском саду. Давид Ян (крайний справа)

из личного архива

Идея Lingvo родилась у меня на экзамене по французскому языку. После четвертого курса я все переживал, почему нет программы, которая бы помогла выучить все эти страшные склонения-спряжения. Получил на экзамене «четверку» и по дороге в общагу стал додумывать эту идею: надо не просто написать, а написать — и продать. И если уж писать, то не французскую, а английскую — более востребованную. Потом стало понятно, что обучение — это уж как-то чересчур, для начала неплохо бы сделать просто словарь-переводчик, а там уж видно будет. В итоге это оформилось в идею сделать на продажу электронный англо-русский и русско-английский словарь.

А дальше началась точно такая же история, как с самолетом в детском саду. Я думаю, это касается не только меня, а вообще любого стартапа. Когда у человека возникает желание что-то сделать, оценки сложности будущего предприятия занижены на порядки. И это хорошо, это правильно: если бы человек трезво оценивал предстоящие на этом пути трудности, он бы просто не взялся за это дело. Очень здорово, что у людей на старте глаза в таких розовых очках. Они ввязываются в бой, а потом выясняется, что битва в сто раз сложнее, чем они думали. Но обратного пути уже нет, и у них нет другого выбора, как идти к своей цели до победного конца..

После того, как начались первые продажи нашей программы, выяснилось, что мы вообще-то не одни, у нас полно конкурентов, уже программ десять аналогичных по стране гуляют. Это был удар. Мы серьезно испугались, проклинали тот день, когда во все это ввязались. Но обратного пути действительно не было. Надо во что бы то ни стало завершить разработку словаря. Словарь мы сделали. Он оказался популярнее, чем мы думали не смотря на обилие конкурентов. Но этого было мало. Мы нутром чувствовали, что чтобы закрепить успех одного словаря не достаточно. Знаете историю про «сверла и дырки»? Суть истории в том, что люди покупают сверла не для того, чтобы иметь сверла, а чтобы получать дырки в стенах. Мы вдруг осознали, что люди покупают словари не для того, чтобы иметь словарь, а чтобы получать сам перевод. Что такое перевод? Источником иностранного текста на самом деле в то время была бумага. А чтобы с помощью электронного словаря перевести текст с бумаги, надо было его сначала на иностранном языке напечатать в компьютере, а потом нажать кнопочку, чтобы программа его перевела. А это само по себе занятие трудозатратное. Значит людям нужна программа распознавания текста с бумаги. И мы поняли, что было бы прикольно соединить программы, которые, работая одна за другой, позволяли бы с бумаги переносить документы в цифру и тут же переводить. Мы договорились с производителем трех программ — распознавания, коррекции орфографии и перевода, объединили их так, чтобы они работали одна вслед за другой, назвали все это Lingvo systems и зарегистрировали такую торговую марку. Выглядело это как фантастика. Да, перевод черновой, он не пригоден для публикации, но вполне годится для собственного понимания исходного текста. Если вас устраивает такое качество — покупайте. Если не устраивает, тогда переводите как-нибудь по-другому. Людей очень даже устраивало.

PC Forum, Аризона, 2001. Давид Ян рассказывает основателю ICQ Йосси Варди о проекте Cybiko
PC Forum, Аризона, 2001. Давид Ян рассказывает основателю ICQ Йосси Варди о проекте Cybiko

Очень странно, что до нас никто до этого не додумался. Наш успех тогда — это загадка для меня. До сих пор. Некоторые считают, что наша программа была удобнее,и словарь лучше, но, все-таки, думаю, главное – команда наша была более дружной, профессиональной и упертой в лучшем смысле этого слова. Даже когда количество установок наших программ превысило (по нашим оценкам) 100 тысяч компьютеров и когда появились первые деньги, мы не распределяли дивидендов, а продолжали инвестировать в развитие, в новые продукты и технологии.

Мы это называем «вызывать битву на своем поле». Вот у тебя есть армия, а где-то там противник — и он в разы сильнее тебя. (Т.е. у конкурента есть уже канал сбыта, у него есть сильная программа, программа уже не глючит, не виснет, в ней 25 функций, которых у тебя нет.) Что делать? Выходить на битву прямо на то поле, на котором стоит противник? Это верная смерть. Не идти в бой – значит не начинать новый бизнес вообще. Ответ такой: надо искать свое поле битвы, то есть выходить на то поле, где у противника слабые войска или их вообще нет.

Эта стратегия первый раз сработала в случае с FineReader. Мы боролись с нашими конкурентами по распознаванию не на их поле, а на своем. Мы знали, что наша программа в ключевой своей функции – точности распознавания - поначалу проигрывала. При этом мы понимали, что конкуренты хорошо читают русский текст, хорошо читают английский текст, а вот когда в русском тексте есть вкрапления английских букв — все английские буквы заменяются звездочками, потому что у них нет такого двуязычного режима распознавания. А большинство документов, которые тогда сканировали и переводили, изобиловала всякими англоязычными терминами. Мы изначально создали умную двуязычную систему распознавания. Результативно FineReader в первой версии, хоть и уступал в точности распознавания одноязычного текста, но тем не менее выдавал более качественный результат пользователю, т.к. справлялся с двуязычными документами.

CeBIT - 2001. Стенд ABBYY FineReader
CeBIT - 2001. Стенд ABBYY FineReader

Конкуренты думали: «Ну, подумаешь вкрапления — переключите язык, сделайте с этим что-то сами». Они просто вовремя не поняли, что такая потребность назрела давно. Хороший пример об этом же – Kodak со своими пленочными фотоаппаратами. Они делали лучшие пленки в мире, все было в порядке с дистрибуцией, инновациями, бизнес пер: «Kodak, Kodak, Kodak». А тут сбоку вылезают какие-то плохонькие цифровые камеры. Kodak на них смотрит свысока: «Да ну, все это фигня». Потом цифра, цифра, цифра, и вдруг выясняется, что цифра уже не хуже, чем пленка, что уже и профессионалы работают на цифре. И все, поезд для Kodak уже ушел.

Обычно бывает так: ты находишься у подножия горы и думаешь, через время Х ты придешь на вершину, (т.е. через время Х будет разработан продукт, нужный всем твоим потенциальным заказчикам). В середине пути выясняется: чтобы добраться на вершину требуется не время Х, а время 3Х. И нужно не то, что ты задумал, а что-то совсем другое (в нашей аналогии, нужно идти на другую вершину!). Мало того, когда ты добираешься до вершины, ты вдруг понимаешь: это только промежуточная стадия, это была не вершина, а только холмик, вершина еще впереди.

В детском саду нам казалось, что самолет можно сделать за вечер. На физтехе мы хотели создать словарь за месяц. В одном из последних наших стартапов мы собирались сделать систему управления ресторанами за год, а сделали ее за 5 лет. Систему семантического анализа ABBYY Compreno мы планировали сделать за 4 года, а делаем уже 17 лет!Удивительно, годы идут, а ошибка с оценкой сложности как была, так и остается. Хотя, повторюсь, я не думаю, что это плохо. Какой нормальный акционер/руководитель небольшой коммерческой компании стал бы ввязываться в научно-исследовательские работы с неизвестным результатом, если бы заранее знал, что разработка первого действующего прототипа потребует 17 лет? Зато сегодня мы имеем одну из самых продвинутых в мире систем семантического анализа, которая понимает смысл текста на естественном языке.

Или как случилась система управления ресторанным бизнесом iiko (айко). Программа, которая управляет всем: официантами, закупками, продажами, мотивацией сотрудников, лояльностью гостей. Сегодня на этой программе работает почти 4 тысячи ресторанов в России. Идея возникла 25 августа 2005 года. Мы сидели с Максом Нальским в нашем «FAQ-кафе», это был первый год после его открытия и кафе работало на какой-то чужой программе автоматизации. Мне тогда в ресторанном бизнесе было интересно все: я пошел на курсы барменов, работал шеф-поваром, официантом, узнал очень много деталей ресторанной кухни в прямом и переносном смысле. И я не мог понять, почему, когда на дворе уже двадцать первый век, половина учета в ресторанах делается вручную, с помощью Excel или еще хуже бумажных журналов и нет программы, которая умеет эффективно управлять этим бизнесом целиком. Я поговорил с друзьями-рестораторами — оказалось, что у них тоже проблема такого плана. И мы решили создать такую программу.

Автоматизация предприятий индустрии гостеприимства — это давно многомиллиардный бизнес во всем мире. Тут давно пасутся свои динозавры. И вот мы, такие выскочки, вдруг говорим, что сделаем лучше. Опять же мы понимаем, что мы не боги и не можем за год сделать то, что люди делали по 15-18 лет. Но надо выходить на бой. Надо искать такое решение, которое еще никто не предоставляет и которое нужно если не всем, то хотя бы многим. И вот мы разработали систему, которая сразу дает отчет о прибылях и убытках. Этого не было. Все ресторанные системы были раньше устроены так, что есть кассовая программа, которая выручку с кассы считает, есть складская программа, есть еще какая-то — и данные между ними еще до недавнего времени переносились вручную, а финансы велись Excel. Многие до сих пор вбивают финансовые данные вручную. А мы говорим, что наша система знает финансы и при этом объединяет почти все бизнес-процессы ресторана от склада до мотивации персонала. И ряд организаций вдруг стали понимать, что это им нужно.

Это точка входа, с этого мы начинаем строить свой рынок. Мы получаем наших первых заказчиков, пусть их будет десять, а не сто тысяч. У нас появляются деньги, мы совершенствуем продукт, зарабатываем еще десять заказчиков, еще сто, еще тысячу. И так постепенно выстраиваем себе бизнес. Мы создаем уже не просто программу. Сегодня Айко создает глобальную экосистему из облачной платформы для управления ресторанами и социальной сети посетителей ресторанов. Мы создаем приложение, которое в частности позволит вам, где бы вы ни находились, в каком бы ресторане ни сидели, быть объектом внимания всех ресторанов мира. Вы можете пофэйсбучить со знакомым официантом, пока он там ждет ваше блюдо. Вы можете узнать его по имени, и он вас может знать по имени. А ресторатор знает всех своих гостей, сколько они тратят, какие у них предпочтения. Это такая социальная сеть потребителей, она же платежная система, интегрированная глубоко в офлайн-бизнес. Это революция.

  • Livejournal

Уважаемые читатели! В связи с последними изменениями в российском законодательстве на сайте «Газеты.Ru» временно вводится премодерация комментариев.





/startup/2013/05/08_a_5316361.shtml