«В наших интересах укреплять связи между поставщиком и покупателем»

Добрый день!

Спасибо за вопросы. Финансовая логистика включает в себя достаточно широкий спектр продуктовых решений, основная задача которых синхронизировать потоки материальных активов и потоки финансовых активов. Понятие рынка финансовой логистики более широко, нежели понятие рынка факторинга, потому что факторинг является всего лишь одним решением из этой масштабной продуктовой линейки. Помимо классического факторинга под продуктами рынка финансовой логистики понимаются продукты, направленные на покрытие риска потерь от предоставления товарного кредита покупателям, продукты, направленные на улучшение уровня комфорта закупочной деятельности компаний. Помимо всего прочего, есть такой устоявшийся термин, который очень хорошо знаком развитым европейским рынкам, "финансирование цепочки продаж", когда поставщик финансовых услуг предоставляет значительному числу контрагентов индивидуальные условия обслуживания, фактически создает схему структурного финансирования для компаний, которые находятся в единой технологической цепочке. Здесь может быть задействован и розничный торговец, и оптовый торговец, и производитель, и в том числе его смежники, которые поставляют ему сырье. Вообще, по британскому, например, стандарту эту отрасль принято называть ABL или ABS. Основное отличие правил игры и обычаев делового оборота этой отрасли от традиционного банковского сектора заключается в том, что банки, принимая решение о принятии риска, во многом базируются на анализе финансовой отчетности потенциального клиента-заемщика. В условиях рынка финансовой логистики, или финансирования на основе активов, если прямо переводить этот термин с английского, ключевым вопросом для компаний является качество активов, или качество обеспечения. В общем, теперь можно перевести некие параллели на российскую ситуацию. Отличие российского рынка заключается в том, что в отсутствие устоявшейся стандартной терминологии, которую бы принимали все финансовые компании и банки, которые работают на российском рынке, под понятием «факторинг» зачастую разные игроки, не говоря уже о клиентах, понимают совершенно разный состав услуг. Дело в том, что, по нашей оценке, порядка 80% оборота российского рынка так называемого факторинга на сегодняшний день фактически представляет собой банковскую услугу кредитования под залог дебиторской задолженности, под обеспечение дебиторской заложенности. При этой модели основная ставка делается не на качество дебиторской задолженности и не на принятие на себя риска неплатежа покупателей, а базируется на финансовой состоятельности поставщика. И в случае неплатежа покупателя в определенный срок по контракту, плюс какая-то возможная просрочка, вступает в силу так называемое право регресса, когда клиент будет вынужден вернуть финансирование своей компании или банку, которое было выплачено ему в момент отгрузки.

Вопрос очень хороший, потому что, когда достаточно часто пытаются сравнивать стоимость и эффективность применения механизма кредитного банковского и механизма факторинга, хочется ответить встречным вопросом: а что лучше, суп или десерт? Понятно, что лучше и то, и то. Дело в том, что вообще альтернативность здесь весьма условная. Факторинг и банковский кредит — это не взаимоисключающие в нашем понимании продукты, а взаимодополняющие. Для кого-то, если мы возьмем примеры очень крупных компаний, относящихся к голубым фишкам, с очень серьезной финансовой устойчивостью и обеспечением за спиной, естественно, пользоваться банковским кредитом проще, поскольку возможности привлекать весьма значительные суммы под достаточно низкие процентные ставки у таких компаний есть. Но такая возможность доступна не всем. Собственно, факт получения или неполучения банковского кредита зачастую очень сильно зависит от оценки банком финансового состояния заемщика в данном случае. Факторинг — это не торговля с отсрочкой платежа, а покупка дебиторской задолженности, которая возникает в силу наличия торговли с отсрочкой платежа. То есть поставщик предоставляет своему покупателю товарный кредит. И схема факторинга как раз заключается в том, что факторинговая компания приобретает права требования вот этой будущей выручки у поставщика и получает деньги с покупателя. В этом понимании факторинг генерирует гораздо большую добавленную ценность для клиента, чем банковский кредит, поскольку снимает с него головную боль, связанную с возможными потерями и неплатежами покупателей при предоставлении товарного кредита. Поэтому здесь прямое сравнение неуместно. Следующий комментарий как раз к этому вопросу, который касается стоимости факторинга и кредита, в продолжение высказанной мысли — совершенно очевидно, что стоимость денег есть и там, и там, поскольку предоставляется финансирование. Но, в отличие от кредита, поскольку факторинг предполагает наличие сервисов, факторинг отличается по стоимости именно на величину комиссии, связанную с приобретением услуги по управлению дебиторской задолженностью и услуги по принятию факторинговой компанией риска неплатежа покупателя. При прочих равных кредит при прямом сравнении будет всегда дешевле факторинга. Это совершенно очевидно, исходя из того, что даже операционные расходы на деятельность, связанную с обслуживанием компаний по факторингу, либо предоставление той же самой компании кредита у финансовых институтов совершенно разное.

Плата за сервис и за принятие риска неплатежа клиентом.

С покупателями.

Этот имидж у факторинговой отрасли в Европе был где-то до середины 80-х годов прошлого века. Действительно, если немножко углубиться в историю, первоначально факторинг в европейской финансовой системе возник уже после окончания Второй мировой войны, продукт пришел из Америки, и первоначально к факторинговым компаниям обращались действительно предприятия, которые находились либо в сложном финансовом положении, либо не обладали достаточным обеспечением для того, чтобы претендовать на получение кредита в банке. И за отраслью в те годы даже закрепился негативный имидж, когда факторинг называли финансированием последней надежды. Однако в конце прошлого века, начиная с 80-х годов, факторинговая отрасль успешно преодолела этот негативный имидж, потому что смогла расширить предлагаемые продуктовые решения теми продуктами, которые востребованы не только малым, но и средним, и даже иногда крупным бизнесом. В этой связи можно смело утверждать, что продукты финансовой логистики, в состав которых входит и факторинг, — это продукты для компаний практически любого размера, за исключением микробизнеса и за исключением стартапов, которые не имеют пока еще определенного опыта и устойчивости по оценке банка или факторов.

Безусловно, в ситуации, когда банки ужесточают условия кредитования, вводят более строгие процедуры новых выдач по кредитам и сокращают кредитные портфели, факторинг для некоторых компаний действительно может стать такой палочкой-выручалочкой. Однако среди наших клиентов подавляющее большинство компаний, слава богу, к нашим услугам прибегают не потому, что у них нет альтернатив, а просто потому, что считают, что те решения, которые предлагаются в рамках финансовой логистики, более удобны, более комфортны, решение принимается быстрее, чем по более консервативным банковским продуктам.

Мне не очень нравится термин "мелкий", мы стараемся употреблять «малый». Чтобы не было такого несколько негативного оттенка. Вообще, если мы говорим о финансовой логистике, или факторинге в форме покупки дебиторской задолженности, — это сложные продукты, которые сопровождены достаточно серьезными издержками. В этой связи, безусловно, факторинговая компания вынуждена реально оценивать возможность вести прибыльный бизнес с компаниями, размер которых на момент обращения еще невелик. Конкретно в нашей ситуации мы для себя решили, что при сегодняшнем состоянии, при сегодняшнем объеме бизнеса мы не можем себе позволить обслуживание компаний, которые в обозримой, понятной перспективе не смогли бы выйти на использование финансирования или на портфель на уровне 5 миллионов рублей. То есть если компания четко и внятно дает понять, что в обозримом будущем портфель 5 миллионов для нее достижим, это не является препятствием для обращения. При меньших размерах бизнеса здесь исключительно по экономическим причинам нам пока работать нецелесообразно. Есть на рынке компании, которых не смущает размер. Но в данном случае понятно, что для начинающих компаний стоимость услуг, скорее всего, будет достаточно высокой.

Начнем с того, что называется рынком факторинга в нынешнем определении. Есть ассоциация факторинговых компаний, которая публикует регулярно статистику рынка. Есть очень авторитетная компания, рейтинговое агентство "Эксперт", которое тоже регулярно выпускает статистические обзоры, проводит специализированные отраслевые мероприятия. Там, как правило, существует большинство известных игроков российского финансового рынка. Из крупных игроков не присутствует на этом рынке, наверное, только Сбербанк. Все остальные так или иначе на этом рынке факторинга представлены. Если говорить о финансовой логистике, мы понимаем, что сейчас практически нет на российском рынке компаний, которые были бы технологически готовы предоставить весь спектр тех продуктовых решений, которые по международным стандартам входят в линейку услуг компаний, присутствующих на рынке финансовой логистики. Поэтому, может быть, на этом рынке появятся в ближайшее время компании, которые будут и в дальнейшем активно работать над расширением своей продуктовой линейки и смогут предложить то качество и сервисы, которые в настоящий момент есть у нас, одновременно поддерживая достаточно длинную продуктовую линейку. На рынке факторинга сейчас то, что попадает в официальную отраслевую статистику, — как минимум 30 компаний. Полагаю, что в том или ином виде таких скрытых игроков намного больше, потому что опять же есть достаточно большое число средних банков, которые в качестве разового сервиса под конкретных клиентов осуществляют у себя факторинговую схему, не выводя ее на уровень массового продукта, не продавая ее на открытом рынке.

Мы с завистью смотрим на наших коллег, которые работают на развитых рынках, потому что у них сектор услуг является зачастую основным источником бизнеса. Безусловно, это связано с тем, что культура аутсорсинга на развитых рынках существенно выше, нежели пока существует в России. Особой специфики в работе с услуговыми компаниями, с нашей точки зрения, нет. С точки зрения банка классического любое предприятие, которое оказывает услуги, как правило, оценивается как более рисковое, поскольку компании, работающие в сфере услуг, редко имеют то, что в банковском понимании является хорошим обеспечением, залогом. С точки зрения факторинга, опять же, подчеркну, что для нас имеет значение качество дебиторской задолженности. То есть не что из себя представляет баланс компании, оказывающей услуги, а какие потребители пользуются этими услугами, являются ли они достаточно надежными, чтобы можно было бы ставить на них лимиты и приобретать дебиторскую задолженность. У нас есть один очень успешный опыт работы с компанией, которая предоставляет крупным, в том числе международным брендам услуги, связанные с обучением персонала, и надо сказать, что как раз на примере этой компании мы для себя установили некий рекорд по скорости запуска. Компания получила первое финансирование на четвертый день после обращения за нашими услугами. Но доля услуговых компаний, доля сервис-провайдеров не только у нас, но и практически у всех российских факторов пока достаточно скромная.

У нас есть клиенты, которые работают на рекламном рынке. Есть клиенты, которые оказывают услуги крупным компаниям, ведущим добычу полезных ископаемых. То есть что выполнение работ, что оказание услуг, что поставка товара с юридической точки зрения — это один и тот же акт, оформленный разными документами. То есть в одном случае есть накладная, а в другом случае есть акт сдачи-приемки оказанных работ. В этом плане специфика достаточно условна, и, по крайней мере, уж документооборот точно не является препятствием для того, чтобы компания, оказывающая услуги, воспользовалась решениями из линейки финансовой логистики.

Возвращаясь к вопросу Марины про ООО "Одуванчик", если мы говорим именно о решениях, связанных с принятием на себя риска неплатежа покупателем, я немножко бы конкретизировал этот вопрос. В данном случае факторинговая компания смотрит не на отдельно взятого покупателя, а на весь портфель дебиторской задолженности и на степень концентрации риска. То есть в портфеле могут быть и "Одуванчик", и компания «Марс». Но если доля "Одуванчика", условно, 80%, а компании «Марс» — 20, наверное, это не очень диверсифицированный портфель. Естественно, при такой концентрации цена будет более высокая, нежели ситуация обратная. Самая комфортная ситуация для факторинговых компаний, когда покупателей много и в портфеле дебиторской задолженности нет высокой степени концентрации на одном-двух покупателях, даже будь то такая уважаемая компания, которая упомянута в этом вопросе.

По поводу 10 миллионов долларов, тут для нас все ясно. Поскольку мы, несмотря на то, что имеем банковскую лицензию, не являемся поставщиком продуктов коммерческого банка, поэтому уж требование наличия каких-то денег на счетах к нам не относится никак. Еще раз подчеркну, что мы, прежде всего, нашу основную компетенцию видим в способности правильно оценить риски, связанные с предоставлением товарного кредита в определенном объеме на определенный срок конкретному покупателю. Для нас и источник риска, и источник бизнеса — это дебиторская задолженность. Поэтому что касается критериев для клиента, помимо его деловой репутации ими является качество тех покупателей, которые покупают у него товар на условиях отсрочки платежа. По поводу иностранных клиентов или банков — здесь требуется, наверное, наличие дополнительных деталей, потому что в нашем портфеле есть компании, которые ведут операционную деятельность в России, но являются дочерними компаниями, известными мультинациональными брендами. С другой стороны, с иностранными факторинговыми компаниями мы работаем как так называемый экспорт-фактор или импорт-фактор, то есть в первом случае, когда мы финансируем российских экспортеров, а наши корреспонденты за рубежом берут на себя покрытие риска, банкротство иностранного покупателя-импортера. И наоборот, факторинговые компании, те же самые европейские или азиатские, вообще мы работаем глобально в этом плане, по всему миру, хотят получить защиту от кредитного риска, связанного с продажей иностранным экспортерам товара российскому предприятию. В этом случае мы выступаем гарантами перед нашими зарубежными партнерами. Работа с иностранными банками для нас, прежде всего, связана с фондированием, поскольку мы для нашей деятельности с помощью различных инструментов привлекаем заемные средства, и мы неоднократно делали сделки с банками, и не только российскими, но и банками-нерезидентами.

Очень хороший вопрос, я бы даже сказал, тут не ответ, а на этот счет можно целый философский трактат написать. При прочих равных условиях перевод поставщиком своих покупателей на факторинговую схему не связан с каким бы то ни было дискомфортом для покупателей. Согласитесь, любой поставщик в своей истории не раз менял реквизиты расчетного счета, переходя из одного банка в другой. Поэтому перестать платить на старые реквизиты и начать платить на новые — это связано с однократными издержками исправления карточки поставщика в компьютере бухгалтера покупателя. Теперь вопрос другой, касающийся нежелания покупателя появления третьей стороны во взаимоотношениях с поставщиком. О чем это может говорить? Доход факторинговой компании — это процент от оборота поставщика. Именно в этом и состоит прямая экономическая заинтересованность факторинговой компании, чтобы оборот поставщика рос. Чем больше оборот, тем больше доход, который получает фактор. Это что касается именно перспективы звонков в случае просрочки. Потому что, действительно, управление дебиторской задолженностью предполагает, что факторинговая компания оказывает поставщику услуги по подбадриванию покупателей к выполнению их обязательств по контракту. Но если факторинговая компания делает это с изяществом танца слона в посудной лавке, такие действия со стороны фактора наверняка приведут не к увеличению оборота поставщика, а к его сокращению, что напрямую противоречит экономическому смыслу оказания этих услуг. Система имеет очень гибкую индивидуальную настройку. Конкретно если говорить о Национальной факторинговой компании, то в нашей информационной системе, к которой поставщик имеет доступ онлайн, имеется возможность видеть все наши действия, связанные с осуществлением контактов с покупателями. Кому звонили, когда звонили, с кем разговаривали, до чего договорились. То есть это чисто медиааутсорсинг, когда вместо отвлечения, как правило, менеджера по продажам поставщика эту работу делает наш колл-центр. Я бы, если нежелание присутствия третьей стороны связано с возможностями неконтролируемо затягивать платежи, я бы задумался над тем, насколько безопасно покупателям, которые опасаются какого-то внешнего контроля, предоставлять отсрочку платежа. Потому что, как я уже сказал выше, экономический смысл в том, чтобы разрушить отношения поставщик — покупатель, отсутствует у факторинговой компании. С другой стороны, в вопросе Григория видно, что мы делали совместные усилия, но тем не менее не смогли до всех покупателей достучаться. Я не исключаю, что, может быть, здесь нужно более подробно разбираться в конкретной ситуации мотивации покупателей. Но для покупателей, если мы говорим не о классическом факторинге, а финансовой логистике, тоже есть в этой продуктовой линейке интересные и эффективные решения. Например, если покупатель достаточно устойчив, факторинговая компания может предложить ему работать не только с этим поставщиком. Например, заплатить за него каким-то другим поставщикам, привлечь их на продукт, который называется закупочный факторинг, в этом тоже нет проблем. Относительно уведомлений. Российское законодательство позволяет факторинговой компании договориться с поставщиком так, что дебиторская задолженность будет уступаться, а покупатель не будет об этом знать. Но насколько честно в данном случае такое поведение. Хотя слово «честно», наверное, здесь не совсем правильно. Насколько корректно по отношению к покупателю, если поставщик будет продавать свою дебиторскую задолженность втихую фактору, а в случае возникновения просрочки на пороге появится как раз фактор с новой для покупателя информацией, что, оказывается, вся дебиторская задолженность уступлена ему. Не думаю, что этот вариант более комфортный. Конечно, в нашей практике, а у нас по 2011 году более 7 тысяч работающих покупателей по разным продуктовым решениям, мы иногда сталкиваемся с прямым неприятием, которое мотивируется достаточно коротко — не хочу. Есть возможность работать по так называемому конфиденциальному факторингу, не уведомляя покупателей. Но каждое такое решение требует конкретного углубленного анализа, потому что не все поставщики достаточно надежны, чтобы рассчитывать на то, что все деньги, которые получает поставщик от покупателя, сразу же в течение оговоренного срока попадали факторинговой компании. Как правило, конфиденциальный факторинг возможен, но он составляет только строго ограниченный процент от общего объема дебиторской задолженности, которая поставщиком уступается фактору. Исключения возможны, но они носят сугубо детальный характер и требуют более детального рассмотрения фактической ситуации.

Да, совершенно верно.

Да. Поскольку в данном случае мы выступаем поставщиком услуг по управлению дебиторской задолженностью, отсутствие хорошего, нормального контакта с покупателем не дает возможность эту услугу оказывать в комплексе. Тем более хороший контакт с покупателем дает нам возможность гибко реагировать на то, что происходит у него. Потому что, если мы получаем информацию об отдельных пожеланиях, конкретном случае продлить отсрочку платежа, то, по крайней мере, мы с поставщиком обладаем информацией, что выполнение обязательств покупателем планируется через определенный срок, с которым в случае согласия поставщика можем согласиться и мы. То есть более партнерская, более комфортная работа, когда все друг друга знают, если не в лицо, то хотя бы по телефону.

Тут о законодательстве мы говорим именно в части востребования задолженности. Факторинг, или финансовая логистика, работает только с юрлицами, поэтому то беспокойство, которое несколько лет назад государство начало проявлять по жалобам граждан, физлиц, на не всегда комфортную работу банков в плане востребования через коллекторские компании или агентства задолженностей, нашей отрасли не касается вообще. Степень корректности общения опять же экономически обоснована тем, что в наших интересах не разрушать, а укреплять устойчивые деловые связи между поставщиком и покупателем. Конечно, ситуации бывают разные, и мы регулярно сталкиваемся с ситуацией, когда покупатель, не получив от своего обслуживающего банка кредит, попадает в сложную финансовую ситуацию. И здесь дальнейший сценарий развития событий зависит именно от взаимного корректного поведения со всех сторон, которые участвуют в сделке. У нас были случаи, когда покупатель напрямую откровенно говорил о том, что он будет испытывать достаточно серьезные сложности, что давало возможность часть нереализованного товара поставщику забрать обратно, то есть как-то решить эту проблему. Есть компании, которые, идя на контакт, в силу тех договоренностей, которые у нас возникали с момента запуска этой схемы, проговаривают возможные варианты рассрочки платежа на более комфортный срок, если понятны источники покрытия в дальнейшем этого долга, то было бы глупо в данном случае продолжать стучать кулаком по столу, это неконструктивно, это ничего не даст. Да, действительно, бывают ситуации, когда мы вынуждены в арбитражном порядке взыскивать с неплательщиков средства. Но здесь вся эта деятельность ведется исключительно в рамках арбитражного процесса действующего российского законодательства.

Вы знаете, у нас в текущем режиме постоянно в судах рассматривается от 70 до 100 дел. Это достаточно приличный объем работы, но с учетом 13-летнего опыта можно сказать, что практически вся типовая арбитражная практика на рынке была наработана нашей юридической службой, и в этом отношении процесс уже поставлен на поток. Да, иногда мы сталкиваемся с ситуацией, когда покупатель совершенно прекращает свою операционную деятельность и точно не сможет расплатиться со всеми кредиторами. В данном случае мы чисто формально подаем в суд, потому что мы не можем просроченную задолженность по закону списывать без прохождения соответствующих процедур.

Да мы выигрываем почти все дела, в которых участвуем. Опять же, это связано с тем, что у нас арбитражная практика за 13 лет работы уже достигла конвейерного состояния. Другое дело, что не всегда удается по конвейерным листам возместить то, что есть. Но я опять же отмечу: мы всегда делаем ставку на приоритет досудебного партнерского урегулирования любой возникающей задолженности.

Притом, что у нас 7 тысяч действующих дебиторов и порядка 700 действующих клиентов, в текущем процессе арбитражном на той или иной фазе находится около 100 дел. То есть 100 от 7700 — процент не очень большой.

Это всегда лучше. Но, опять же, раз на раз не приходится. Иногда ситуация с самого начала говорит о том, что нужно срочно подавать в арбитраж, это повышает шансы хоть как-то минимизировать возможные потери.

Тут вопрос можно двояко трактовать. С одной стороны, это может быть вопрос компании — потенциального поставщика, который принимает, имея собственную систему принятия решений по предоставлению товарного кредита, думает о том, стоит или не стоит передавать эти риски на специализированную факторинговую компанию. Мы сталкиваемся с разными ситуациями в компаниях. В каких-то компаниях собственные процедуры отлажены настолько сильно, что некоторые банки могут позавидовать качеству кредитной политики, которую осуществляет компания самостоятельно. В каких-то случаях, особенно если компания не имеет опыта предоставления отсрочки или имеет планы выхода на новые рынки, или хочет расширить географически свою деятельность, круг своих покупателей за счет привлечения тех регионов, с которыми они раньше не работали, — в этом есть смысл серьезно задуматься об аутсорсинге в данном случае, поскольку компания может свои усилия сосредоточить на своей основной торговой и производственной деятельности, а возможные проблемы от предоставления товарного кредита неизвестным покупателям, которые еще и географически удалены, было бы хорошим решением. Потому что это вопрос, опять же, издержек. Для компаний с развитых рынков в принципе не принято оставлять незащищенной дебиторскую задолженность, какого бы качества она ни была. Если мы возьмем любую заметную европейскую компанию, там дебиторская задолженность либо покрыта страховым полисом от кредитного страховщика, либо покупатели предоставляют достаточные гарантии от собственных обслуживающих банков. Либо третье решение — работает схема продажи дебиторской задолженности факторинговой компании. У нас в России пока эта культура такого уровня еще не достигла. Поэтому у российского рынка большие перспективы, поскольку рано или поздно необходимость этих гигиенических процедур будет очевидна для тех компаний, которые не хотят рисковать основным бизнесом из-за возможных потерь от предоставления товарного кредита.

Это все зависит от потребностей компании, потому что тут решения разные. Относительно распространения кредитного страхования я выражу достаточно большой скепсис, потому что даже не все крупнейшие мировые игроки системно на российском рынке присутствуют. Во-вторых, они очень серьезно ограничены возможностями в части правил, которые устанавливает для них их риск-менеджмент. Дело в том, что, как правило, для работы с крупными компаниями ограничений нет. Но как только мы переходим в сегмент компаний средних, там очень сложно получить экономически целесообразные предложения по стоимости кредитного страхования. Модель работы кредитных страховщиков во многом связана со статистикой. Если на развитых рынках тарифную политику и аппетит к риску компаний, оказывающих услуги кредитного страхования, сравнивают, например, с текущим состоянием статистики и банкротств, то где взять подобные статистические материалы, причем репрезентативные, объективные по российскому рынку — у нас ведь все, что касается банкротств, происходит совершенно не в тех стандартных процедурах, которые стали обычаями делового оборота на развитых рынках. То есть наша статистика банкротств не говорит вообще ни о чем. Поэтому кредитным страховщикам очень сложно системно создавать модели оценки рисков для того, чтобы осуществлять массовые продажи этого продукта. Это, опять же, вопрос пока слабости инфраструктуры российского рынка, недостатка статистики, недостаточной прозрачности бизнеса и так далее. Но в том, что этот рынок рано или поздно будет играть гораздо более существенную роль, чем сейчас, у меня сомнений нет.

Анастасия, я очень не люблю термин "удерживать". Потому что, когда мы говорим об удержании клиентов, мы предполагаем, что мы их захватили, они не хотят с нами разделить радость бытия, пытаемся их к себе привязать и так далее. В нашем понимании самым хорошим способом улучшения отношений, развития именно партнерской модели работы является качество оказываемого сервиса. Начиная с позапрошлого года, мы опрашиваем большинство клиентов относительно качества нашего сервиса. Надо сказать, что на основании полученной обратной связи мы составляем план действий, направленный на улучшение и ускорение бизнес-процессов, которые связаны с процедурой обслуживания. По результатам последнего опроса уровень удовлетворенности клиентов качеством нашего сервиса составил 87%. Эта цифра говорит о том, что до идеального образа факторинговой компании, которая сложилась в представлении клиента, мы не дотягиваем 13%.

Нет, мы вынуждены помучить клиентов наших гораздо больше, там целый список вопросов, касающихся каждого конкретного момента взаимодействия, работа с дебиторской задолженностью, сроки и прозрачность установления лимитов, качество и информативность айти-систем, которыми пользуются наши клиенты. То есть это очень большой массив информации, и, наверное, главным достижением по результатам последнего опроса стало увеличение показателя NPS — это готовность рекомендовать нас своим партнерам. Она по прошлому году составила 34%. Это наше очень большое достижение в части работы над качеством сервиса. Потому что, возвращаясь к вопросу Анастасии относительно поиска клиентов, — в данном случае, позиционируя себя компанией, которая стремится быть примером по качеству сервиса, безусловно, в идеале основной источник появления новых клиентов — это наша репутация, то есть сарафанное радио, которое создает определенную информацию относительно того, что мы можем и с каким качеством мы это делаем. В части привлечения клиентов у нас собственная система продаж. Но мы сотрудничаем с достаточно широким перечнем кредитных организаций, у которых нет самостоятельных сервисов в части оказания услуг по финансовой логистике. И в данном случае банки имеют возможность, не инвестируя серьезные деньги в технологии и в постановку этого бизнеса у себя, не отпускать клиента, передавая в специализированные компании, чтобы он ради этого сервиса не перешел в другой банк, где этот сервис присутствует. Поскольку мы не оказываем услуг классического коммерческого банка, у нас не возникает конфликта интересов, связанного с перетаскиванием тех клиентов, которых нам рекомендуют в рамках партнерского сотрудничества.

Из действующих 700 клиентов около 500 новых контрактов было подписано в прошлом году. Но это не значит, что у нас появилось 500 новых клиентов, это значит, что это число определяет и поток новых клиентов, и сделки с уже существовавшими клиентами, которые помимо одного продукта, которым они пользовались, начали пользоваться и рядом других продуктов. То есть это и клиенты, новые с точки зрения входа, и новые с точки зрения действовавших клиентов, которые приобрели у нас какие-то новые продукты и услуги.

В прошлом году наш портфель практически удвоился, поэтому если говорить о новых-новых клиентах, то их порядка трех сотен компаний — где-то так.

Там будет вопрос, как проходил кризис, — у нас объективно существенно сократились размеры бизнеса в 2009 году. Поэтому в данном случае мы, конечно, вышли на свой исторический максимум, но тем не менее это восстановление тех объемов, которые были до кризиса 2008 года.

Поскольку я уже отвечал, не буду повторяться, все зависит от экономики. И то, что Виталий жалуется на то, что в компании, которая как раз позиционирует себя как компания, специализированная для малого бизнеса, как следует из текста вопроса, грабительские проценты, — это тоже многое объясняет. У факторинговой компании есть своя экономика, связанная с определенным уровнем постоянных расходов, и если бизнес клиента не может сгенерировать достаточного потока доходов, то это вместо коммерческой деятельности превращается в благотворительность. В этом плане, если мы по нашим стандартам хотим видеть четкие перспективы выхода до портфеля по клиенту в 5 млн рублей, в достаточно понятные сроки — это для нас уровень отсечения. Но я бы не сказал, что компании такого размера относятся к среднему бизнесу. Со средним бизнесом я проблем как раз не вижу, а с малым они совершенно очевидны. В вопросе фигурирует еще одна госкомпания, по которой требования, судя по тому, что пишет Виталий, оборот от 80 миллионов. И это очень хороший вопрос, который стоит задать государству: если государство, как оно неоднократно заявляло, видит средний класс, основой которого является малый бизнес, приоритетным сегментом общества, который необходимо развивать и увеличивать его процент, почему компания государственная, которая присутствует на рынке, фактически пытается за счет более комфортных условий получения кредитных ресурсов заменить действующих рыночных игроков. А не оказывает инфраструктурные услуги как раз для поддержки того самого малого бизнеса. Вот это вопрос очень хороший. Потому что, с одной стороны, государство заявляет о приоритетности этого сегмента, с другой стороны, фактически создает условия несправедливой конкуренции в коммерческом сегменте, но не берет на себя риски, связанные с развитием малого бизнеса. Тут, мне кажется, есть о чем поговорить с теми людьми, которые в этом отношении могут принимать действующие решения.

Я не знаю, должен ли быть этот госбанк или какой-то другой госбанк, или какая-то другая специализированная компания, это не важно. Самое главное, что желательно, чтобы такая компания была. И государство именно взяло на себя бремя поддержки такого рода продуктами компаний, которые относятся к малому и микробизнесу.

Это было бы неплохо, если бы игроки находились в хотя бы сопоставимо равных условиях. Приведу пример. Недавно одна компания, которая относится к голубым фишкам, объявляла тендер на услуги по факторингу без регресса, то есть с принятием риска неплатежа. По итогам тендера, второй тур, эффективная ставка отсечения, которая вышла, — 8% годовых. Все, это и финансирование, и принятие риска, и комиссия за сервис. Вопрос — мы участвуем в программе, которую «дочка» банковская ВЭБа, МСП-банк, проводит в рамках программы поддержки малого и среднего бизнеса. У нас есть и банк, и небанковская компания там. Процент чуть выше восьми. Но это значит, что только финансирование для нас стоит 8—8,5% годовых. То есть одной рукой государство нам дает эти деньги, говорит, поддерживайте российскую экономику. С другой стороны, в этом же сегменте, в котором присутствуем мы, приходит с итоговой ценой, которая заведомо ниже, чем те возможности, которые есть у нас. Справедливости ради сказать, мы в данном случае говорим о тендере не по компаниям в малом и среднем бизнесе. Но со средними компаниями мы регулярно сталкиваемся с подобными ситуациями.

Если говорить о крупном бизнесе, то именно крупные компании не являются нашими клиентами, потому что нам абсолютно нереально быть даже близкими конкурентами по цене в этом отношении. Но тем не менее мы работаем с рядом крупных компаний по решениям, которые на рынке в данный момент времени можем предложить только мы. С точки зрения именно продуктов. Но, опять же, в продуктах ситуация такая, мы работаем в финансовом секторе, в сфере услуг, где скорость копирования достаточно высока. Это не тяжелое машиностроение. Здесь не нужно много лет капитальных инвестиций, чтобы добиться эффекта от масштаба. Поэтому мы идем путем развития инновационной культуры в компании, которая позволяла бы постоянно вводить новые решения и новые технологии, которая бы оправдывала ту более высокую цену наших услуг за счет добавленной ценности наших услуг для клиентов, большего уровня удобства, большего уровня комфорта.

Роман совершенно прав, вопрос как раз скорее не к нам адресован, потому что из того, что сформулировано, по поводу того, что банки намеренно занижают лимиты, — я уверен, что компания, которую представляет Роман, пользуется как раз тем самым факторингом с регрессом, который, исходя из того, как его делают российские банки, суть есть кредит под залог дебиторской задолженности. И при таком подходе Роман абсолютно прав с точки зрения технологии работы банка. Он ставит лимит на поставщика, проверка покупателей носит, скажем так, формальный характер, потому что банк в любом случае рассчитывает на то, что он от поставщика получит регресс. Есть, правда, еще более интересные схемы, при которых тарифы фактора, будь то банк или факторинговая компания, при больших сроках просрочки платежа становятся больше. Таким образом, если при отсутствии просрочек клиент платит за факторинг чуть дороже, чем за кредит, то в случае появления просрочек факторинг достигает ставок потребительского кредитования, а то и выше. Здесь очень важно действительно понимать качество своей дебиторской задолженности. Потому что если Роман уверен, что он "знает своих покупателей как облупленных", на самом деле для него факторинг с регрессом, или банковский факторинг, может быть, является правильным решением, если нет ощущения, что с неблагонадежностью покупателей связаны какие-то риски. Другое дело, и раз он задается вопросом, может ли он, например, нам доверить проверку собственных клиентов, какая-то толика сомнения есть, и действительно, практика показывает, что по итогам финансового кризиса, с которым мы столкнулись в 2008 году, очень многие покупатели, казавшиеся достаточно надежными, вполне опытными, с большой историей развития, просто перестали существовать. Поэтому здесь вопрос в том, готов ли поставщик платить дополнительную комиссию факторинговой компании за страховку, назовем ее так. То есть дополнительную плату за сервис, связанный с покрытием дебиторской задолженности. Потому что это вопрос, который, как правило, для себя должны решить собственники бизнеса. Могут ли они, заплатив какой-то процент, снять с себя все риски, связанные с неплатежами покупателей, или нет? В данном случае это управленческое решение. Насколько хорошо мы проверяем контрагентов — с учетом того, что мы 13 лет работаем на рынке и у нас более 7 тысяч покупателей, — мы не смогли бы продержаться столь долго, если бы наша система оценки рисков и управления ими была бы недостаточно хороша. Более того, мы в 2006—2007 годах проводили аудит нашей системы риск-менеджмента посредством привлечения международного консультанта, достаточно авторитетной компании PWC, и по итогам проведенного аудита мы получили очень высокую оценку с точки зрения соответствия лучшим практикам развитых рынков. Источники мы используем разные. Это и от официальных баз данных, где можно черпать общую информацию по компаниям, до мнений, которые могут высказывать компании, которые работают в этом же регионе, на этом же рынке. Не будем говорить «слухи», будем говорить «экспертные оценки». Обладая сетью представительств от Владивостока до Калининграда, мы несем серьезные расходы на поддержание такой инфраструктуры, с одной стороны. Но, с другой стороны, получаем взамен достаточно качественную, взвешенную оценку рисков, связанных с покупателями. И еще — здесь надо понимать, что бизнес, который связан с покрытием риска, не может не быть бизнесом, в котором нет потерь. Потому что если мы будем принимать на обслуживание только покупателей, в устойчивости которых мы уверены на 100%, то у клиентов возникнет вопрос, за что они платят, если факторинговая компания имеет низкий аппетит к риску и просто стрижет дополнительную комиссию. В нашем случае это не так, потому что по последним нескольким годам сумма выплат клиентам по покупателям, которые не смогли исполнить свои обязательства, — более 600 млн рублей. Я не говорю, что это сумма потерь, большая часть этой суммы в результате нашей работы была возвращена, что-то вернулось быстро, что-то возвращается до сих пор. Но тем не менее здесь, чтобы была видна добавленная ценность от нашего сервиса, мы должны иметь достаточный аппетит к риску, чтобы не работать, как в футболе называется, на чистых мячах и заниматься переноской рояля.

В 2011 году мы получили 63 млрд, это сумма отгрузок, переданных нам на факторинговое обслуживание. Из них половина суммы — это оборот по так называемому факторингу без регресса, продукту, которым мы на себя принимаем риски неплатежа покупателя.

У меня вопрос встречный к Марии — буду признателен, если она точнее определит, что такое ближайшее время, и если ее прогноз окажется точен, то мы будем ей очень благодарны. На самом деле, когда мы говорим о кризисе, здесь, базируясь на результатах 2008 года, уже можно не на эмоциях и не лозунгами, а на фактах сказать, что это было для НФК очень хорошей проверкой. Для того, чтобы выполнить обязательства по кредиторам, а среди них были и двусторонние кредиты, и рублевые облигации, и другие инструменты, такие как CLN, например, мы в течение восьми месяцев с осени 2008-го по весну 2009 года были вынуждены сократить портфель практически в 2,5 раза. Причем старались это делать за счет сокращения нашего присутствия в тех отраслях, которые в большей степени пострадали от последствий финансового кризиса. Почти два года у нас потом занял процесс восстановления, в настоящий момент времени мы имеем объем бизнеса процентов на 40 выше, чем докризисный пик. Поэтому готовность к кризису, прежде всего, определяется качеством риск-менеджмента и способностью достаточно быстро собирать дебиторскую задолженность и не рассчитывать на как раз возможность получения платежей по регрессу. Потому что самые крупные потери в факторинговой отрасли отнюдь не потому, что покупатели не платят, а они в основном происходили за счет того, что крупные клиенты, которые банкам казались сверхнадежными, столкнувшись со сложностями, этот вожделенный регресс заплатить не смогли. И поскольку банки не обладают компетенциями по сбору конечной дебиторской задолженности, они вынуждены были пытаться получить только что-то с клиента, что и стало основным источником потерь. И это, кстати, не специфика российского рынка. Все крупные потери факторинговых компаний в мире не связаны с качеством дебиторки, связаны с банкротством поставщиков либо такой проблемой, как мошенничество.

Я был бы счастлив полностью согласиться с вашими словами. Но приведу один пример, который для меня как раз явился очень типичной иллюстрацией того, насколько пока культура страхования и покрытия рисков в России еще не распространена. До кризиса мы вели переговоры с одной достаточно крупной компанией, хотели предложить им сервис, связанный с покрытием риска неплатежа, компания посмотрела на этот продукт и отказалась, мотивируя тем, что потери от предоставления товарного кредита, то есть неплатежи покупателей по статистике последних лет не превышали 0,1%. После кризиса в 2009 году мы снова обратились к этой компании, уже имея информацию, что она в силу того, что несколько покупателей рухнули, понесла серьезные потери. Наивно рассчитывая, что как раз тут мы и пригодимся, вот он, свежий пример. Каково было удивление, когда переговорщик со стороны этой компании сказал нам — да, действительно, мы потери понесли, но сейчас я точно уверен, что все плохие покупатели пропали, остались только хорошие. Поэтому каждый, видимо, должен получить какой-то свой бизнес-опыт, чтобы со временем понять, насколько комфортнее спокойно спать, имея покрытую дебиторскую задолженность, а не рассчитывать на то, что впредь у тебя будут только исключительно надежные, хорошие покупатели.

В нашем случае я бы не сказал, что законодательство у нас кривое. Оно, наверное, не идеальное. Но никаких системных сложностей для основной деятельности внутри страны законодатель не создает. Более того, сейчас мы в рамках Ассоциации факторинговых компаний ведем диалог с законодательной властью, юристы компаний, которые входят в АФК, готовили наше общее мнение относительно улучшения и уточнения 43 главы Гражданского кодекса, финансирование под уступку денежного требования. И, по моей экспертной оценке, в части качества диалога, который сейчас налаживается с государством именно в плане законодательства, я доволен. С другой стороны, конечно же, есть ряд моментов, которые серьезно ухудшают жизнь и происходят иногда непредсказуемо. В прошлом году была законодательная инициатива с целью ужесточения регулирования оборота спиртосодержащей продукции для того, чтобы исключить серые схемы, в результате которых компании уходили от акцизных платежей и так далее. Намерение абсолютно благое, но когда законодатель окончательно написал формулировку и ее принял, он в такой формулировке вообще запретил факторинг в алкогольной отрасли. Потому что под запрет уступки права требования попало в том числе и все то, чем занимаются факторинговые компании. Хорошая новость состоит в том, что законодатель и регулирующие организации достаточно быстро поняли, что приняли не оптимальную формулировку, вели с нами конструктивный диалог. И сейчас в рамках весенней сессии Госдума должна рассмотреть поправки, которые это ликвидируют. Но, опять же, что называется, живешь и не знаешь, где в следующий момент грохнет что-то. Поэтому, конечно, очень бы хотелось, чтобы был налажен механизм, при котором, во-первых, была бы качественная государственная экспертная оценка последствий для всех законодательных инициатив, которые принимаются, и, с другой стороны, действительно, постоянно специализированные ассоциации привлекались для того, чтобы делиться своим мнением, доносить мнение игроков рынка о качестве того или иного законодательного решения и влияния на нашу отрасль. Что касается налогов, есть в части факторинга и финансовой логистики, конечно, одно серьезное неудобство, связанное с НДС. Дело в том, что, в отличие от платежей по обслуживанию банковских кредитов, процентов по банковским кредитам, которые НДС не облагаются, почему-то государство считает, что финансирование, предоставленное в рамках факторинга, подлежит обложению НДС. Что создает не очень комфортную ситуацию.

Подспудно мотивация заключается в том, что государство не хочет предпринимать каких бы то ни было шагов, которые бы сокращали налогооблагаемую базу. С моей точки зрения, это действительно может быть недостаточно четкое понимание специфики продукта. По сути дела, если мы говорим о так называемом банковском факторинге в форме кредита под залог дебиторской задолженности и обычного банковского кредита, суть есть абсолютно практически одинаковые продукты, но с разным режимом налогообложения. С нашей точки зрения, это неправильное понимание, потому что, если мы возьмем опыт развитых рынков, там именно проценты, которые платятся за предоставленное финансирование, НДС не облагаются. Но облагается комиссия за сервис, который предлагается.

Да, безусловно.

Этот процесс идет постоянно, но пока этот нюанс, связанный с налоговым аспектом, идет с достаточно большим скрипом.

В текущем режиме речь идет о достаточно скромных деньгах, это не миллиарды уж точно. Я сомневаюсь, что десятки миллионов даже. Но мы сталкивались неоднократно, что касается регулирования и со стороны центрального банка, и вопросов, связанных с налогами, что государство опасается, что любой более комфортный вводимый, налоговый ли режим, режим установления ограничений Центральным банком будет принят в отношении факторинга, то игроки рынка начнут массово переводить сделки другого рода, называя их факторингом для того, чтобы экономить на налогах, на резервах и так далее. Мне кажется, что в данном случае просто нужно более четко определить, как дифференцировать этот риск, потому что есть очень много моментов, связанных с дискомфортом работы по ряду продуктов, например, с банковского баланса. Очень простой пример. При наличии просрочки по выданному банковскому кредиту банк, столкнувшийся с такой проблемой, даже в короткие сроки просрочки вынужден, по действующему законодательству, досоздавать резервы под возможные потери. Товарный кредит отличается от банковского тем, что обычаи делового оборота совершенно другие. Если при банковском кредите просрочка условно считается криминалом в плане рисков, в товарном кредите просрочка платежа является нормальным явлением, на которое партнеры, я имею в виду поставщиков и покупателей, которые много лет работают друг с другом, как правило, закрывают глаза. И несмотря на то, что в каждом договоре купли-продажи поставщик имеет право выдвинуть требования по уплате штрафов за просрочку, в 99,99% случаев это не делается. Это обычай делового оборота. Так происходит в Европе, так происходит в России. Есть специфика по странам, но так или иначе. По правилам Международной факторинговой ассоциации при осуществлении услуг по международному факторингу дефолтом покупателя, то есть моментом, когда факторинговая компания обязана заплатить за него гарантию, является 90 дней просрочки. По банковскому - там 90 дней тоже фигурирует, но это совершенно разный режим, когда просрочка до месяца, как правило, является нормальной, даже по европейским меркам, при предоставлении товарного кредита, в части работы этих продуктов на рынке российском банк вынужден уже в пределах этих нормальных с точки зрения обычаев делового оборота 30 дней создавать повышенные резервы. И я понимаю Центральный банк, который боится, что если он этот ящик Пандоры откроет, то у него возникнет дополнительная головная боль, связанная с тем, что банки кредиты, по которым будет допускаться просрочка, начнут оформлять, показывая как факторинговые сделки. Поэтому здесь, наверное, простого решения не существует. Но я был бы рад, если бы Центральный банк более активно вел диалог с ассоциацией факторинговых компаний.

В настоящий момент времени мы являемся членами двух международных ассоциаций Factors chain int и Int factors group, туда входят компании, представляющие около 70 стран. Еврозона представлена полностью, американский континент тоже. Безусловно, те страны, которые играют серьезную роль в международной торговле, Китай, Япония, Австралия, страны ЮВА. Белым пятном на рынке факторинга остается Африка, за исключением ЮАР. Но тем не менее продукт постепенно проникает, в том числе появился в странах Ближнего Востока. И, в общем, охват достаточный для того, чтобы большинству российских компаний, которые имеют перспективы выхода на внешние рынки, обеспечить качественный сервис по покрытию рисков, связанных с иностранными импортерами. И в этом плане в СНГ даже сложнее. Потому что пока инфраструктура рынка, на котором присутствуем мы, еще недостаточно качественна, поэтому зачастую процент одобрения лимитов, например, со стороны наших партнеров, работающих на Украине, существенно меньше, чем партнеров, которые работают в странах Европы.

Да. Опять же, в основном этот рынок представлен банками. А для того, чтобы банк представил на украинского импортера лимит, он вынужден этому импортеру выдвигать достаточно большой список требований. Далеко не все компании готовы, например, ради работы с российским экспортером сменить обслуживающий банк. Зачастую это просто нецелесообразно.

Совершенно верно.

Да.

Нет, членство это обязательное, поскольку членство в ассоциации означает, что мы принимаем все юридические обязанности, которые закреплены в основном правовом договоре международном — "Общие правила международного факторинга". Это создает такую единую правовую оболочку для всех компаний. Во-вторых, все участники ассоциации связаны единой коммуникационной системой. Заявку, например, на рассмотрение лимита мы получаем в виде стандартного сообщения. А дальше в данном случае негласным правилом хорошего тона является передача на рассмотрение не всем сразу, а кому-то конкретному. Хотя есть страны с высоким уровнем конкуренции, например, Турция, которые любят по любому потенциальному клиенту сразу же забрасывать все факторы и потом еще долго торговаться за каждую десятую долю процента по комиссии.

Да.

Качество сервиса. Потому что в рамках ассоциации ежегодно ведется опрос, все компании получают рейтинг, для расчета рейтинга используется несколько показателей, качество сервиса, объем бизнеса, количество стран-респондентов и средний срок рассмотрения заявки. Таким образом, чтобы повысить вероятность того, что именно твою компанию будут выбирать по правилу первой руки, нужно обращать внимание на все эти составляющие.

По прошлому году среди российских членов ассоциации по качеству сервиса у нас была первая позиция.

Необязательно. Это выбор экспорт-фактора.

Обезличенных заявок не бывает. Компания, например, немецкая, которая хочет заказать серию немецкому экспортеру, планирующему отгрузку в России, сама должна определить, в какую компанию она будет посылать заявку. Дело в том, что круг общения достаточно тесен, ежегодно проводятся годовые собрания. В общем, как правило, все в основном друг друга в лицо знают. И в основном все поддерживают постоянные коммуникации. И выбор того или иного контрагента зависит от качества сервиса, от скорости ответа, который дает компания. Потому что нет жестких правил, но считается хорошим тоном ответ по импортеру дать не позднее, чем через 14 дней после получения заявки. Есть, конечно, рынки с фантастической статистикой. Немцы в среднем отвечают за 3,5 дня. Но с их инфраструктурой, с их статистикой, с их обычаями делового оборота, информационной открытостью компаний, наверное, это объяснимо.

Да, надо сказать, что еще помимо этого подавляющее большинство наших коллег с развитых рынков страхуют в компаниях кредитного страхования свои портфели. Поэтому в этом отношении принятие любого риска на себя, который подпадает под ограничения, записанные в страховом полисе, является несколько условным.

Да, мы в данный момент времени все риски держим на своем балансе. Не скрою, мы давно и интенсивно ведем переговоры с некоторыми компаниями рынка кредитного страхования, и я не исключаю, что в какой-то момент времени мы придем совместно к комфортным условиям страхового полиса, которые будут, в свою очередь, покрывать наши риски. Но здесь мы должны понимать, что в данном случае фактически отдаем часть маржи. И мы должны понимать, что тот сервис, который мы получим с точки зрения покрытия рисков, стоит той маржи, от которой мы отказываемся ради него.

В идеале да. Но я не думаю, что в ближайшие годы кредитные страховщики, работающие в России, смогут настолько наладить свою инфраструктуру, чтобы оказывать такой сервис, который сопоставим с Германией, Испанией и так далее. Но, как показал кризис, европейские факторинговые компании очень сильно пострадали от того, что со временем попали в серьезную зависимость от кредитных страховщиков. Потому что когда начались в Европе дефолты, страховщики в какой-то момент времени прекратили страховать риски, кто-то это сделал в массовом порядке, кто-то нет, и факторинговые компании столкнулись с огромной проблемой, потому что, когда-то отдав это на аутсорсинг, они уже отказались от собственных ресурсов, которые могут эту работу производить, и столкнулись с тем, что кредитной страховки нет, собственных ресурсов нет. В некоторых странах, например, в Испании, была очень тяжелая ситуация в какой-то момент времени, сейчас она более или менее сбалансировалась, но доходило до того, что факторинговые компании массово отказывали клиентам, потому что лишились возможности застраховать свои собственные риски.

Вступление в ВТО, конечно, должно оживить...

Нет, оживить рынок международного факторинга, потому что для российских импортеров и экспортеров станет проще осуществлять внешнеторговую деятельность. Относительно того, что глобальные компании занимаются факторингом по сто лет, во-первых, таких компаний практически нет, рынок несколько помоложе будет. Но хотел бы сообщить Ивану, что глобальным компаниям ничего не мешало начать эту деятельность в России и до вступления в ВТО. Более того, есть игроки с иностранным капиталом, не банковские, есть банки с иностранным капиталом, которые присутствуют в этом сегменте. И относительно того, за счет чего могут задавить, если составить конкуренцию, конечно, потенциальная угроза есть, потому что эти компании, как правило, достаточно высокотехнологичны. Второй плюс, который у них есть, это доступ к рынкам более дешевого капитала. Но это доступ к рынкам более дешевого капитала в долларах, евро и так далее, если они хотят работать в России, то им в любом случае придется думать о том, как покрывать риски, связанные с тем, что они будут перекладываться в российские рубли. Во-вторых, все крупные глобальные компании, как я уже сказал, сейчас массово пользуются таким замечательным, доступным решением на развитых рынках, как аутсорсинг. В России у них такой возможности пока не будет, здесь нет инфраструктуры такого качества, к которому они привыкли на своих рынках. Поэтому относительно того, что называется знание рынка, и возможности аутсорсинга у меня...

Да возможно все, вопрос времени. По крайней мере, в ближайшие пару лет уж точно российский рынок для глобальных игроков рынка факторинга не будет топ-приоритетом.

Ну да, и плюс объемы. Потому что если говорить, например, о потенциале международного факторинга — я бы с удовольствием, как патриот, сравнивал Россию с Китаем, но как реалист очень четко вижу, что российский рынок не сопоставим с потенциалом, который эти глобальные игроки могут получить, присутствуя на рынке Китая.

Мы уже несколько лет являемся эмитентами рублевых облигаций, в силу чего наша отчетность по закону носит публичный характер. С ней можно познакомиться на нашем сайте factoring.ru. Мы обладаем рейтингами, присвоенными нашей компании международными рейтинговыми агентствами Standard & Poor's и Moody’s. Так что здесь выводы можете делать сами, ну и, конечно, можно посмотреть на том же веб-сайте нашу кредитную историю, то есть у кого, сколько, когда, на каких условиях мы брали, и то, что у нас, несмотря ни на какие кризисы, не было ни одной ситуации, при которой наша компания нарушила бы взятые перед кредиторами обязательства.

Вообще финансовая логистика — это вещь, которая прикручивается ко всему, где есть разрыв между движением денег и движением материальных активов. Но, опять же, исходя из отраслевой специфики, есть ряд отраслей, в которых подобные продукты скорее достаточная редкость. Например, если мы говорим о капитальном строительстве. Если мы говорим о добыче полезных ископаемых. Если мы говорим о некоторых сегментах рынка топлива. Если мы говорим о сельском хозяйстве. Еще раз подчеркну, это не означает, что в каждой из этих отраслей в какой-то конкретной ситуации факторинг не может сработать, но, исходя из истории этого рынка на рынках развитых и специфики рисков, которые связаны с конкретными отраслями, факторинг чаще присутствует и применяется там, где цепочка до потребителя не слишком длинная. То есть все, что связано с потребительским рынком, это наиболее типичный профиль клиента.

Вы знаете, это если бы вы говорили... Возврат на капитал, эффективность бизнеса, с моей точки зрения, единственное мерило эффективности бизнеса — это прибыль, и показатели, которые характеризуют, сколько приносит акционеру данный бизнес. Проблема рынка факторинга заключается в том, что отдельных факторинговых компаний, по сути дела, меньшинство. А прибыльность оказания факторинговых услуг отдельными подразделениями коммерческих банков вычислить чрезвычайно сложно. Потому что это все находится в одном котле. Факторинг как одна из бизнес-единиц пользуется услугами корпоративного центра. Возникают внутренние процессы, связанные со спецификой управленческого учета, какие-то расходы аллокируются. В общем и целом, эффективность экономическую факторинга, когда эти услуги оказываются подразделением банка, посчитать чрезвычайно сложно. В нашем отношении действительно мы имеем определенную статистику, хотя деятельность свою Национальная факторинговая компания начинала в 1999 году как подразделение, управление факторинга банка, который тогда назывался Инвестиционная банковская группа "Никойл". Тем не менее даже с учетом того, что мы с 2004 года является самостоятельной кредитной организацией с банковской лицензией, приоритеты в части, например, продуктовой линейки постоянно меняются. То есть если мы начинали с того, что 95% объема бизнеса было по факторингу с регрессом, сейчас половина бизнеса — это покупка дебиторской задолженности. То есть меняется продуктовая структура. А в этом отношении именно экономический эффект от каждой конкретной услуги для нас мы уже можем рассчитывать, раскладывать по определенным полочкам. Но квинтэссенцией, общим результирующим итогом является та прибыль, которую показывает компания. И сопоставление этой прибыли с объемом капитала, который предоставлен акционерами нам в управление.

Коротко на этот вопрос ответить невозможно, потому что — я постараюсь сделать так. Во-первых, мы ставим лимит не на клиента, а на покупателя. И если мы под клиентом понимаем поставщика, то мы ставим лимит на покупателя. Лимит на покупателя определяется андерайтерами или в случае большой величины коллегиальными органами, например, андерайтинговым комитетом, как правило, при установлении лимита берется для анализа достаточно большой массив информации. Это и информация количественная, и информация качественная. В части количественной информации мы стараемся базироваться на анализе финансовой отчетности и платежных потоков покупателя, чтобы было правильное понимание, а насколько объем лимита, который хочет поставщик по этому покупателю, вообще соответствует размерам и возможностям бизнеса покупателя. Во-вторых, мы смотрим на покупателя с точки зрения, известен ли он нам по предыдущей статистике работы, потому что важная характеристика — это как раз статистика платежной дисциплины. То есть работал ли он с кем-то раньше и если работал, то насколько качественно выполнял обязательства с точки зрения соблюдения сроков оплаты. Мы стараемся из открытых источников узнавать вещи, связанные с репутацией компаний, насколько о ней отсутствует какая-то негативная информация, связанная с ее бизнес-деятельностью, насколько хороша деловая репутация менеджмента и владельцев компаний. Были ли и есть ли в данный момент случаи, связанные с ведением компанией судебных разбирательств в качестве истца и в качестве ответчика. Вплоть до того, знают ли в данном конкретном регионе компанию, и с какой стороны те эксперты, компании, к которым мы можем обращаться, как к людям, наиболее хорошо владеющим информацией в данной бизнес-среде. Относительно рекордного лимита — тут скорее есть естественные ограничения, в рамках которых мы работаем. Для компании с банковской лицензией. Очевидно, что максимальная сумма риска определяется необходимостью соблюдения нормативов Центрального банка РФ. Соответственно, норматив Н6, риск на одного заемщика, который не должен превышать 25% от собственного капитала кредитной организации. В нашем случае, притом, что у нас собственный капитал превышает 2 млрд рублей, очень легко можно выйти на цифру, что для нас максимальный риск точечный, который мы готовы с учетом ограничений на себя принимать, определяется суммой порядка 600 млн рублей.

Просто Маша пишет о том, что у нее временно не работает муж. Если оба вопроса относятся к его профилю деятельности, я впервые сталкиваюсь в своей практике с человеком, который одновременно может являться и бухгалтером... Помимо специалистов, которые востребованы в любой компании с банковской лицензией, с точки зрения специфики мы постоянно ищем перспективных, мотивированных, легко обучаемых кандидатов, которым интересно осваивать нестандартные решения, у которых есть интерес к желанию развивать этот рынок, развивать его потенциал. И, безусловно, есть некий бэкграунд, некий опыт, желательно связанный с работой в части продаж на условиях отсрочки платежа. У нас достаточно много сотрудников не имеют в запасе предыдущего банковского опыта, но обладают определенным опытом в работе торговых и производственных компаний, понимают потребности покупателей, каким образом работает механизм закупок, продаж, отсрочки. Потому что в отношении поддержания нужного качества сервиса и его улучшения эти знания более важны, нежели опыт продаж, например, стандартных банковских продуктов.

Вопрос, мне кажется, неправильно сформулирован.

Сколько стоят нам ресурсы, узнать достаточно просто. Нужно просто посмотреть, с какой доходностью котируются наши рублевые облигации и сколько составляет купонная ставка. По последнему выпуску облигаций, которые мы делали, купон — чуть больше 10% годовых.

Понятие маржи корректно, когда мы говорим о том, что мы берем ресурс и этот же ресурс передаем клиенту. Сколько мы на этом зарабатываем, просто выполняя функции посредника, то есть мы взяли деньги с рынка и выдали кредит под залог дебиторской задолженности. В данном случае при минимальном количестве сервиса, который по этому продукту получает клиент, понятие маржи прозрачно. Когда мы говорим о тех продуктах, которые для нас являются приоритетными, это продукты с достаточно большой сервисной составляющей, здесь уже такое же понимание маржинальности является не очень показательным и не очень корректным. Один из не очень разделяемых нами обычаев делового оборота, который складывается в России на рынке факторинга, заключается в том, что по таким продуктам, как факторинг без регресса, который включает в себя покрытие риска, банки пытаются говорить с клиентами на понятном для них самих языке, языке годовых процентных ставок. Но когда мы имеем дело с принятием риска, то здесь возникает вопрос очень серьезный, а насколько корректно, притом, что мы принимаем на себя риск дефолта покупателей, производить котировки по таким продуктам в процентах годовых. Давайте посмотрим, возьмем компанию с месячным оборотом в 10 млн рублей и представим, что ежемесячно она нам платит 200 тысяч рублей в качестве платы за все, за сервис, за деньги, за покрытие риска. Нехитрый расчет показывает, что мы здесь легко выходим на некую годовую ставку. А как посчитать в таком случае расходы компании, если, например, в конкретном месяце мы были вынуждены покрыть риск неплатежа, то есть заплатить фактически поручительство за покупателя в размере тех же самых 200 тысяч рублей. Получается, что в данном случае в процентах годовых компания нам заплатит по ставке 0% годовых. А что если дефолт покупателя был больше, чем та сумма комиссионного вознаграждения, которую мы получили? Что, получается, наш сервис оказывался по отрицательной ставке?

Спасибо, до свидания.