Цивилизация
— Что представляет собой российский Private Banking? И какие тенденции сейчас в этом сегменте?
Если говорить о том, что же такое Private Banking, можно сказать, что это сочетание финансовых и нефинансовых услуг, которые личный банкир оказывает статусному клиенту на доверительной основе по принципу обратной связи. Вообще, само понятие Private Banking условно можно разделить на две составляющие: asset management и relationship management.
Сегодня личный банкир — это не просто менеджер, который ведет счета клиента, но и человек, которому владелец капитала хочет полностью доверять и прислушиваться к его советам и рекомендациям. А сегодня нет ничего более труднодостижимого и хрупкого, чем доверие. Именно поэтому личный банкир должен обладать глубокими профессиональными компетенциями в различных областях. При этом он должен не просто продавать банковский продукт, а решать задачу клиента, опережая и предупреждая возможные события. И рекомендовать соответствующие изменения в структуре портфеля и движений денежных средств. Поэтому клиенту очень важно найти свой банк и своего личного банкира. Как говорил Стивен Кови, «хотя мы свободны в выборе наших действий, мы не свободны в выборе последствий наших действий».
Что касается тенденций, общая тенденция в сегменте — рост консервативной доли портфеля и снижение доходности в части asset management.
— Как сложности в экономике сказались на бизнесе Private Banking? Что нужно сегодня, чтобы продолжать развивать это направление?
Лично я расцениваю складывающийся внешний ландшафт и интеграционный процесс по вхождению Банка Москвы в ВТБ как отличный момент, чтобы реализовать новые возможности.
Для эффективного развития Private Banking в России важна в первую очередь высокая надежность финансовой структуры. А ВТБ — это второй по величине государственный банк в стране. Для вкладчиков это особенно важно, ведь сообщения об отзыве банковских лицензий появляются регулярно. А для крупных клиентов на фоне политики финансового оздоровления, проводимой Банком России, это актуально вдвойне.
Также необходимо быть эффективным. Повышение эффективности — это как раз одна из целей интеграции Банка Москвы в состав ВТБ. Это сокращение расходов, исключение дублирующих функций и дальнейшее повышение эффективности деятельности. При этом важно отметить, что оптимизация внутренних процессов не затрагивает непосредственно клиентов. Напротив, сокращение дублирующих функций повышает скорость реакций на запросы клиентов и открывает доступ к новым продуктам и услугам для клиентов.
Следующее — это компетентность. На фоне огромного количества информации и высокого уровня неопределенности на финансовых рынках нужна собственная глубокая аналитика и экспертиза для выбора доходных инвестиций. Именно компетенция — это ключ к доверию и долгосрочным отношениям с клиентами.
Сейчас актуальным становится наличие собственных возможностей по трансграничной локации капиталов клиентов. Глобальная инфраструктура группы ВТБ по всему миру полностью отвечает потребностям наших клиентов в этом вопросе.
При глобализации и возможностях крупной структуры нужно сохранять высокий уровень сервиса. Уверен, что это у нас получится, поскольку именно сервисная составляющая и relationship management и были основным направлением деятельности и, если хотите, специализацией Private Banking в Банке Москвы. Удержание действующих клиентов, на который направлен фокус нашей сервисной модели, и рекомендации — это основные драйверы нашего органического роста. А теперь добавьте ко всему этому опыт ВТБ по работе с крупными корпоративными клиентами, руководители которых и есть целевая аудитория Private Banking.
— Какие основные тенденции на рынке Private Banking в России и мире в целом?
Если крупными мазками, то можно выделить три основные тенденции, которые оказывают влияние на этот сегмент рынка.
Во-первых, это текущая конъюнктура рынка, как на глобальных, так и на внутренних рынках. На этом фоне клиенты отдают предпочтение все более консервативным и понятным стратегиям инвестирования, в том числе и в сегменте Private Banking.
Второй очень важный фактор — это большое количество источников информации и увеличение скорости распространения этой информации за счет развития технологий. Сейчас информационные технологии и любой бизнес неразрывно связаны друг с другом. Еще 20–30 лет назад одним из основных факторов успешного инвестирования было владение нужной информацией. А сегодня любая информация мгновенно становится доступна всему рынку. И теперь важно не просто иметь информацию, а уметь из всего информационного поля вычленить нужное. Третья тенденция — это увеличение государственного регулирования и контроля в отрасли.
— Поясните, в чем проявляется третья тенденция?
К примеру, с 2018 года ожидается внедрение в России обмена информацией по финансовым счетам на основании международных стандартов Организации экономического развития и сотрудничества. Такое усиление регулирования, безусловно, приведет к повышению прозрачности инвестиций и структур владения активами клиентов.
Это необходимо учитывать для корректировки планов и траектории развития Private Banking в зависимости от меняющихся условий. Естественно, чтобы сохранить и развивать этот бизнес, нужно регулярно пересматривать стратегию и тактику его развития. То есть при всей важности процессов планирования в бизнесе Private Banking необходимо понимать, что это может быть лишь контур будущей траектории развития. Если вы видите интересную перспективу для развития, нужно инициировать изменения.
— С общими тенденциями на рынке понятно. Расскажите о ваших итогах: как изменилась клиентская база за последний год, изменился ли портфель привлеченных средств?
Рост портфеля наших VIP-клиентов за 2015 год составил 65%, что является одним из самых высоких результатов для рынка Private Banking в целом по стране. Существенные результаты дала работа по привлечению новых клиентов — рост количества активных клиентов Private Banking за 2015 год составил 44%.
А в феврале этого года объем ресурсного портфеля направления частного банковского обслуживания Банка Москвы превысил 250 млрд рублей.
— За счет чего удается расти такими темпами?
На мой взгляд, косвенным подтверждением того, что нам удается оставаться на очень высоком уровне, является то, что клиенты сейчас не просто приходят к нам, но и остаются с нами на долгие годы и рекомендуют нас друзьям и партнерам. Согласитесь, все очень быстро меняется, и поддерживать высокий уровень — это сложнее, чем его достигать.
В бизнесе Private Banking сама цена каждой ошибки очень высока. Потому что ты рискуешь не просто потерей конкретного бизнеса, но и потерей отношений с клиентом. А профиль клиента в России таков, что клиентские отношения не ограничиваются конкретно остатками на личных счетах или картами членов семьи. Это всегда еще бизнес компаний клиента и зарплатные проекты сотрудников компаний и так далее. То есть в России Private Banking — это та небольшая шестеренка, которая запускает механизмы совершенно другого уровня. Частные VIP-клиенты в России — это собственники, топ-менеджеры бизнеса. И качество персональных услуг влияет на мнение о банке как о партнере для компании. Поэтому в Private Banking сервис всегда должен быть на отличном уровне. То есть если вы не делаете на отлично, это не даст вам ни роста, ни прибыли, ни отношений, ни корпоративной лояльности.
— Какие у вас планы на 2016 год?
Во-первых, главным будет проект группы ВТБ по интеграции Банка Москвы и Private Banking, как составной его части, в состав ВТБ. И, конечно, здесь предстоит большая работа по сохранению и развитию лучших практик Банка Москвы как в сервисной модели, так и в обслуживании руководителей корпоративных клиентов. Предстоит использовать те новые возможности и перспективы, которые открываются теперь для частных клиентов Банка Москвы в части продуктовой линейки и сервисов.
Второе — сохранение фокуса на основных направлениях. А главные драйверы развития этого направления с точки зрения ресурсоотдачи — это кадры, технологии дистанционного обслуживания и работа с базами данных. Для дальнейшего улучшения качества обслуживания в этом году банк планирует запустить ряд новых дистанционных сервисов, будет развивать продуктовую линейку.
— Скажется ли интеграция как-то на клиентах сегмента Private Banking. Как состоятельные клиенты реагируют на предстоящие изменения?
Очень позитивно. Предположим, вы являетесь клиентом Банка Москвы. Банк Москвы сейчас, в зависимости от выбранного показателя, занимает пятое-шестое место в рейтингах российских банков. Соответственно, вы заключали договор с пятым банком страны и на условиях актуальных для пятого банка. А уже в мае этого года вы автоматически и на абсолютно тех же условиях становитесь клиентом одного из крупнейших банков страны и получаете доступ ко всей его инфраструктуре. Состоятельные клиенты это ценят. Поэтому в последнее время, как я говорил, мы наблюдаем существенный приток новых клиентов, которые сейчас открывают счета в Банке Москвы, а уже в мае станут VIP-клиентами ВТБ. При этом, что очень важно, мы сохраняем и всю сервисную составляющую: клиенты продолжают обслуживаться там же, теми же менеджерами с привычной высокой гибкостью, скоростью и качеством обслуживания.
— То есть вы считаете, что интеграция — это плюс?
Безусловно. К тому, что мы уже отметили, добавляем: сокращение расходов за счет исключения дублирующих функций обслуживающих подразделений — это раз. Синергия от взаимодействия с корпоративным и инвестиционным блоком — это два. Третий важный момент — большой опыт ВТБ в работе с крупными и средними компаниями и глубокая инвестиционная экспертиза в работе с юридическими лицами. Эта работа строится через прямое взаимодействие с топ-менеджментом и акционерами компаний. А это как раз и есть портрет нашего клиента. Таким образом, помимо прочего в ВТБ мы получаем доступ и к лучшим практикам построения работы с VIP-клиентами и, как следствие, выведем на новый уровень нашу работу и качество обслуживания.